出版社 / 著者からの内容紹介
■経験則や精神論だけでは勝ち残れない
顧客は日々進化する。要求はますます厳しくなる。かつての成功体験は、瞬く間に陳腐化する。経験則や精神論だけでは、もはや勝ち残れない。
いまこそ、交渉期間と手間を最小限に押さえ、契約成立までの最短コースを描く「戦略シナリオ」が、必要だ！
■現場の悩みに答える決定版
とはいえ、営業の現場を知らない「机上の空論」では役に立たない。本書は約30年のキャリアのなかで幾度もトップ・セールスマンの称号を得たアメリカの「カリスマ営業マン」が、その経験から得られた秘訣を伝授する。
■営業では他に類をみない戦略書
1回目の商談は感触がよかったのになしのつぶて、1年も2年も交渉を重ねたあげくお流れになる――だれしもそんな経験があるだろう。勝負は1回目に商談した「後」ではなく、訪問先を選ぶ段階から始まっている。同時に、適切な人と商談することがカギとなる。
訪問先の選び方に加え、相手先の人々を「推薦者」「影響者」「決定者」「承認者」の4タイプに分類、対処法を示し、営業プロセスにどう織り込むかを示す。ライトパーソンを戦略的に攻め、交渉期間と手間を押さえるシナリオが成功のカギだ。
企業研修にも最適の書！
内容（「BOOK」データベースより）
1回目の商談以来音沙汰がない、1年も2年も交渉を重ねた挙げ句お流れになる。それはなぜか―。キー・パーソンを的確に攻め、交渉期間と手間を最小限に押さえる「戦略シナリオ」が成功のカギ!訪問先の選び方に加え、相手先の人々を4タイプに分類、対処法を示し、営業プロセスにどう織り込むかを示す。
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