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御社の営業がダメな理由 (新潮新書)
 
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御社の営業がダメな理由 (新潮新書) (新書)

by 藤本 篤志 (著)
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出版社/著者からの内容紹介

「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満。
諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。
問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。
営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。
営業理論のコペルニクス的転換を提唱する全企業人必読の一冊。


内容（「BOOK」データベースより）

「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満―。諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。組織論、営業理論のコペルニクス的転回を提唱する全企業人必読の一冊。
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7 of 7 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars 示唆にとんだフレーズの数々, 2006/10/28
「営業結果」は「営業量×営業能力」である。
営業成績を向上させるため、経営者はしばしば、「営業能力」に優れたスーパー営業マンが自社に来てくれないだろうかと夢想するが、これは幻想である。
一方、方程式のもうひとつの要素である｢営業量｣を増やすことは簡単である。結果的怠慢時間を徹底的に減らせば、営業量は拡大するのだから。具体的な手段としては「営業日報の廃止」であり、その次の段階として「管理職のノルマの廃止」がある。
｢営業センスは伸ばせない｣｢営業は確率とパズルの組み合わせ｣など、示唆にとんだフレーズが出てきて、面白い。
その一方で、個人の営業マンにできることは何なのか、少々疑問に感じた。営業日報やノルマを廃止したいと思っても、一営業部員で決められることではない。著者の本業である営業コンサルタントに相談できるような立場の人間でないと、本書を活用するのは難しいと思う。

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10 of 11 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars 基本が理解できる, 2006/7/10
営業とは？ということを因数分解した著。コロンブスの卵のように見てみれば「そりゃそうだ」と思われるかもしれないが数式のようにはっきりした形で捉えることができているかどうかが大きな差であることを実感させられた。一度実践してみたいと思わせる内容であったが実践するためにはかなりな労力を要するだろう。しかし価値は充分にあり、実践すればそれぞれの会社にあったスタイルに変化し確立されていくであろう。
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13 of 15 people found the following review helpful:
4.0 out of 5 stars 「営業」の幻想を暴く, 2006/7/6
By ushinabe1980 (大阪府) - See all my reviews
「営業」というものの幻想を暴き、現実的にとらえなおした良作。
多くは著者の経験によるものだが非常に的を射ている。
組織マネージメント論として参考になる。
自分の会社の営業に疑問を持つ人にとって勇気を与えてくれる本。
しかし、本当にこういう本を読まなければならない営業マンや上司は絶対にこの本を手にとって読まない。
そこが問題だ。
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