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Why We Buy: The Science Of Shopping (ペーパーバック)

Paco Underhill (著) "Comfortable shoes, the American commercial camouflage uniform-khaki pants, olive polo shirt, no aftershave and good, thick, dun-colored socks ..." もっと読む
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ブックレビュー社

なぜこの店で買ってしまうのか ショッピングの科学
著者は、小売り業者に対するコンサルタントで、トラッキングという文化人類学で用いられているフィールドワークの手法を応用して、消費者の行動を観察している。

　店に入ってきた客を気づかれないように観察して、何を眺めたか、何を手にとったか、どの売場に何分とどまったか、店員と何を話したかなどを逐一記録しておき、そのパターンを分析するというやり方だ。

　その結果、多くの小売り店主が最高の場所と考えている入り口近くの陳列棚に目を向ける客は少数派、といった、一般的な常識を覆す実態が次々に浮かび上がってくる。

　こうして得た情報を利用して、商品の陳列場所を変えたり、売り場案内の文字の大きさを変えたりするだけで、売り上げは二割も三割も違ってくるというのだから驚きだ。

(ノンフィクション作家 野口均)
(日経ベンチャー 2001/05/01 Copyright©2000 ブックレビュー社.All rights reserved.)
--このテキストは、 単行本 版に関連付けられています。



内容（「BOOK」データベースより）

ちょっとした工夫で、売上げ効果絶大。「つい、買ってしまう」「絶対、買わせる」のしくみ、大解剖!徹底したフィールドワークで、「商品化計画から商品の陳列・販売促進にいたる小売りの店づくり」と「見落しがちな顧客の行動と思考パターンへの対応」、「変化する顧客のニーズへの対処」を明かす。スターバックス、シティバンク、GAPなど、数々のクライアントを小売業界の第一線へと導いてきた究極のノウハウ“ショッピングの科学”を大公開。 --このテキストは、 単行本 版に関連付けられています。
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5つ星のうち 5.0 なぜその店で買わなかったのか・・・着眼点がユニークで示唆に富む, 2006/4/11
By yuishi (千葉県) - レビューをすべて見る
(TOP 500 REVIEWER)   
このレビューの引用元: なぜこの店で買ってしまうのか―ショッピングの科学 (単行本)
小売店舗の来客を実際に細かに観察し、場合によってはインタビューといったフィールドワークで集めた膨大なデータから、来店した消費者の行動パターンを読みとっていく。
店内の配置、陳列、顧客はどこに目をやり、どこで立ち止まったか、どの時点で買うことを決め、なにがそうさせたのか、または買わなかったのはなぜか、どの商品を手に取り、どう選択したか・・・・。
顧客の購買履歴や顧客属性といったデータをITを駆使して分析するという手法は日本でも知られるところだが、この場合、購買しなかった（潜在的な）顧客の情報は取りようがないだろう。彼らが購買に踏み切らなかった理由を抽出しようにもできない。
一方で、本書で扱われたようなデータ収集というのは聞いたことがない（本書が紹介された後には、国内にも取り入れられているのではないかと思われるが）。

題名は逆説的だ。なぜ買ったのか、というより「なぜその店で買わなかったのか」という事例が多く挙げられる。
売る側の思惑と消費者の考えが異なっていたケース、売る側の無意識の事が原因で消費者を遠ざけていたケース、数々挙げられる事例がわかりやすい。また著者の視点が買い物をする立場、消費者の立場で一定しているため、理解しやすいことも挙げておきたい。
売る側に対してだけではなく一般消費者の立場で読んでも様々なに示唆に富み楽しい。
またブルーを基調にした装丁がきれい。
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8 人中、8人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 3.0 入口には物を置かないで, 2001/9/6
このレビューの引用元: なぜこの店で買ってしまうのか―ショッピングの科学 (単行本)
　コンサルタント会社がどのように店を観察し、どのような問題点を発見しているかを垣間見るにはとても良い本だと思います。この本にでているように、意外と店の経営者は着眼点がずれていて、時間と労力を改善すべきところにかけずに、どうでもいい、非効率的なところにかけることがしばしばあると思います。店の経営がうまくいくかどうかは、やはり一人ひとりがどこを見て、何を感じるかにかかっているということをあらためて認識しました。ただ、読んでいるうちにパコさんの会社の広告を読んでいるように思えてしまうのは、私だけでしょうか・・・。
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12 人中、11人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 5.0 マーケティングのあらゆる場面に応用できる必携の一冊, 2004/3/15
このレビューの引用元: なぜこの店で買ってしまうのか―ショッピングの科学 (単行本)
　本書は小売業に携わっている方のみならず、マーケティングに関わっている方であればあらゆる部分に応用が利く一冊です。
　一般消費者の視線の流れをキャッチして、どんなタイミングで見る者にどんな情報を与えると効果的か、そしてどんな感情を抱かせて購入へのアクションを誘うか。

　それはカタログの構成にいかすことも、一枚のチラシの視線の流れを作る際にも、さらにはインフォマーシャルを作る際にも応用でき、ときにはセールスプロモーションのフローを作る際にも役に立つだろう。
　もちろんブランド管理について考えるときにも大いに役立つ。

　本書で紹介されている一般消費者が店内で出会うさまざまな情報は、そのまま顧客と企業が接するブランド・コンタクト・ポイントでもある。これらすべてのポイントが、その見え方によってはブランドに影響を与えることは間違いない。

　あらゆる視点から参考になるという意味で、マーケティングに携わるすべての人々にお勧めするだけでなく、読み物として文章が読みやすく、さらにデパートやスーパーの裏側が覗けるので、マーケティングにあまり興味のない方も楽しみながら読めると思います。

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