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内容紹介
RFP、提案書、プレゼン、アカウントプラン IT営業でトップになるための4つのテクニックを徹底解説!
「100年に1度」といわれる不況が到来するなか、顧客はシステムの構築や運用に投じる費用を削減しています。
しかしシステムに対するニーズはどんな不況でも必ずあります。これをどう掘り起こし、どう受注に結び付けるかがIT営業担当者にとって腕の見せ所です。そのための4つのセールステクニック「RFP(提案依頼書)の読み方」「提案書の書き方」「プレゼンテーションのやり方」「アカウントプランの作り方」を1冊にまとめました。
「RFPの読み方」では、真のニーズをとらえるためRFPにない部分まで読み解く方法を説明します。「提案書の書き方」では構成やイラストの使い方などのノウハウを紹介し、受注につながる提案書の書き方を解説します。「プレゼンテーションのやり方」では小手先のテクニックではなく、聞き手に配慮したプレゼンのポイントを、「アカウントプランの作り方」では営業の強力な武器となるアカウントプランの具体的な作成方法を述べています。
IT営業で受注確率をアップするための4つのテクニックをわかりやすくまとめた、他に類のない1冊です。新人営業の教育から、時間のない営業担当者や顧客を訪問する技術者のステップアップまで幅広く活用いただけます。
「100年に1度」といわれる不況が到来するなか、顧客はシステムの構築や運用に投じる費用を削減しています。
しかしシステムに対するニーズはどんな不況でも必ずあります。これをどう掘り起こし、どう受注に結び付けるかがIT営業担当者にとって腕の見せ所です。そのための4つのセールステクニック「RFP(提案依頼書)の読み方」「提案書の書き方」「プレゼンテーションのやり方」「アカウントプランの作り方」を1冊にまとめました。
「RFPの読み方」では、真のニーズをとらえるためRFPにない部分まで読み解く方法を説明します。「提案書の書き方」では構成やイラストの使い方などのノウハウを紹介し、受注につながる提案書の書き方を解説します。「プレゼンテーションのやり方」では小手先のテクニックではなく、聞き手に配慮したプレゼンのポイントを、「アカウントプランの作り方」では営業の強力な武器となるアカウントプランの具体的な作成方法を述べています。
IT営業で受注確率をアップするための4つのテクニックをわかりやすくまとめた、他に類のない1冊です。新人営業の教育から、時間のない営業担当者や顧客を訪問する技術者のステップアップまで幅広く活用いただけます。
内容（「BOOK」データベースより）
新人営業もステップアップを目指す方も必読!IT営業でトップになるための4つのテクニックを徹底解説!売るためのノウハウを一挙公開。
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最も参考になったカスタマーレビュー
7 人中、7人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
本書のタイトルは、一見営業のハウツー書と受け止められそうであるが、なかなかレベルの高い営業のための活用書です。元来、ITは企業経営を支援する戦略的ツールであるため、IT営業が顧客からレベルの高い課題解決を求められるのは当然です。本書では、課題解決を求められているIT営業に対して、顧客からのRFPへの解読力、RFPに対する提案書の作成力、提案書のプレゼンテーション力、そしてアカウントプランニング力という営業プロセスを支援する構成になっており、更に財務分析、ロジックツリーまで言及していることで、IT業界のソリューション営業、コンサルティング営業を目指す営業にとって活用できる一冊といえます。
3 人中、3人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
IT業界も年々厳しい状況に立たされており、これからの時代は確実に案件を受注し、お客様と開発する側、
さらにはお客様のお客様までも満足できるようにすることが必要とされてきています。
そのためには、より顧客のことを知ることが必須であり、その方法として次の４つの技術を身につける重要性があります。
・RFPの読み方
・提案書の作成術
・プレゼンテーション技法
・アカウントプラン構築法
特に最終章の「アカウントプラン構築法」では企画草案を作成するための分析法や、分析した内容を整理、
体系化するための技法が紹介されており、提案力を底上げする内容となっており、すごく為になると思いました。
アカウントプラン作成の中で、顧客の課題を体系的に整理し、あらゆる角度から顧客を分析、その結果から
仮説を立てて商談に臨み日々検証するサイクル（PDCA）を是非実行してみたいものです。
営業担当者は「顧客の視点を外した魅力に乏しいソリューションしか提案できない営業」と思われないためにも必読です。
また、私は営業専任ではなく、若干営業活動をしているSEなのですが、恥ずかしながら本書で初めて
アカウントプランを知り大変勉強になりました。
ターゲットとなる本書の読者はITの営業担当のようですが、本書はぜひSEも一読する価値があると思いました。
さらにはお客様のお客様までも満足できるようにすることが必要とされてきています。
そのためには、より顧客のことを知ることが必須であり、その方法として次の４つの技術を身につける重要性があります。
・RFPの読み方
・提案書の作成術
・プレゼンテーション技法
・アカウントプラン構築法
特に最終章の「アカウントプラン構築法」では企画草案を作成するための分析法や、分析した内容を整理、
体系化するための技法が紹介されており、提案力を底上げする内容となっており、すごく為になると思いました。
アカウントプラン作成の中で、顧客の課題を体系的に整理し、あらゆる角度から顧客を分析、その結果から
仮説を立てて商談に臨み日々検証するサイクル（PDCA）を是非実行してみたいものです。
営業担当者は「顧客の視点を外した魅力に乏しいソリューションしか提案できない営業」と思われないためにも必読です。
また、私は営業専任ではなく、若干営業活動をしているSEなのですが、恥ずかしながら本書で初めて
アカウントプランを知り大変勉強になりました。
ターゲットとなる本書の読者はITの営業担当のようですが、本書はぜひSEも一読する価値があると思いました。
1 人中、1人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
入社後、開発畑でこれまで来ましたが、
自分も営業のノウハウを持って、お客様と接するべきと！
…ということで、読んだ本です。
主にRFPの解読法、プレゼンの心構えや構成、
アカウントプランの重要性というところが勉強になりました。
営業をしてきた訳ではないので、評価がしにくいのですが、
新たな引き出しにはなった気がします。
ただ、もう少し具体的な例などを盛り込むなど、
実践に繋がる要素がより多くあれば、なお良いのかなぁと思いました。
第１章 RFPの"快読術"を学ぶ
第２章 顧客の目に留まる提案書を作成する
第３章 顧客の心に響くプレゼンテーションの極意
第４章 営業担当者の必須ツール アカウントプランの作り方
自分も営業のノウハウを持って、お客様と接するべきと！
…ということで、読んだ本です。
主にRFPの解読法、プレゼンの心構えや構成、
アカウントプランの重要性というところが勉強になりました。
営業をしてきた訳ではないので、評価がしにくいのですが、
新たな引き出しにはなった気がします。
ただ、もう少し具体的な例などを盛り込むなど、
実践に繋がる要素がより多くあれば、なお良いのかなぁと思いました。
第１章 RFPの"快読術"を学ぶ
第２章 顧客の目に留まる提案書を作成する
第３章 顧客の心に響くプレゼンテーションの極意
第４章 営業担当者の必須ツール アカウントプランの作り方
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