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内容紹介
高い技術力」「優れた製品」だけでは、生き残れない！
「下請け業者」から脱却し、グローバル競争を勝ち抜くための処方箋はここにある。
日本の競争力の源泉は、素材や部品などのBtoB企業によるところが大きく、
日本の成長はこうしたBtoB産業や企業に依存している。日本企業の部品や素材
にかかわる技術力は、世界で高い評価を受けており、高いシェアを有している
企業も数多く存在している。しかし、それに見合った利益率を確保できている
とはいえない。技術力があっても、それを十分な利益に結びつけることには失
敗しているのだ。
BtoB企業の産業財（ビジネス財・生産財）のマーケティング（つまり、法人営業）は、
日本がこれから行く残っていくためにもニーズの高い領域である。とりわけ、
近年の市場のグローバル化の中で、部品や素材メーカーは欧米企業と中国をは
じめとする新興国企業との狭間に立たされて、苦戦する企業も少なくない。
本書では、そうした企業に対して、今後の成長シナリオを策定する際の道標を
マーケティングの視点で提供することをねらいとする。
「下請け業者」から脱却し、グローバル競争を勝ち抜くための処方箋はここにある。
日本の競争力の源泉は、素材や部品などのBtoB企業によるところが大きく、
日本の成長はこうしたBtoB産業や企業に依存している。日本企業の部品や素材
にかかわる技術力は、世界で高い評価を受けており、高いシェアを有している
企業も数多く存在している。しかし、それに見合った利益率を確保できている
とはいえない。技術力があっても、それを十分な利益に結びつけることには失
敗しているのだ。
BtoB企業の産業財（ビジネス財・生産財）のマーケティング（つまり、法人営業）は、
日本がこれから行く残っていくためにもニーズの高い領域である。とりわけ、
近年の市場のグローバル化の中で、部品や素材メーカーは欧米企業と中国をは
じめとする新興国企業との狭間に立たされて、苦戦する企業も少なくない。
本書では、そうした企業に対して、今後の成長シナリオを策定する際の道標を
マーケティングの視点で提供することをねらいとする。
内容（「BOOK」データベースより）
「高い技術力」「優れた製品」だけでは、生き残れない。企業間取引では軽視されてきたマーケティング活動の戦略論理を解明。「下請け業者」から脱却し、グローバル競争を勝ち抜くための処方箋がここにある。
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「生産財や産業材メーカーにマーケティングを導入するきっかけを作ってもらう」という著者のねらい（同書あとがき）は十分に達成されている。その「きっかけを作りたい」と問題意識をもつBtoB企業担当者（マーケティング部門だけでなく、営業部門や本社管理部門の所属者もあり得る）が、上司や関連部門に働きかけるのに役立つ。BtoBマーケティングの主要な論点がカバーされ、読みやすい。
なお、目次の大見出しに記載された事例は、第4章の「三洋電機のウイルスウォッシャー」「パナソニック（電工）のナノイー」の成分ブランドだけのようだが、いずれも純粋な生産財の事例ではなく、消費財の成分ブランドの事例に分類するのが適切かもしれない。しかも、ともにパナソニックという企業ブランドの傘下に入ったため、成分ブランドの効果を特定して論じるには、やや難があるようにも思われる。しかし、これが本書全体の価値を減じるものではない。
BtoB企業の勤務者や、BtoBと取引する人に幅広く薦めたい。著者の前著「BtoBブランディング」（共著）と併せて読むことで、BtoB事業戦略立案のヒントをより幅広く得ることが可能となろう。
なお、目次の大見出しに記載された事例は、第4章の「三洋電機のウイルスウォッシャー」「パナソニック（電工）のナノイー」の成分ブランドだけのようだが、いずれも純粋な生産財の事例ではなく、消費財の成分ブランドの事例に分類するのが適切かもしれない。しかも、ともにパナソニックという企業ブランドの傘下に入ったため、成分ブランドの効果を特定して論じるには、やや難があるようにも思われる。しかし、これが本書全体の価値を減じるものではない。
BtoB企業の勤務者や、BtoBと取引する人に幅広く薦めたい。著者の前著「BtoBブランディング」（共著）と併せて読むことで、BtoB事業戦略立案のヒントをより幅広く得ることが可能となろう。
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