商品の説明
内容（「BOOK」データベースより）
決して売り込まない。顧客の話をじっくり「聴く」。インタビューで営業に革命が起きる。
著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
竹林 篤実
1960年、滋賀県生まれ。1984年、京都大学文学部卒業、印刷会社にて営業職、デザイン事務所にてコピーライター、広告代理店にてプランナー職に従事。1994年、広告企画・制作事務所『ワーキングスタジオ・マッセ』設立、各種企業のマーケティングやプランニング、広報に携わる。大手企業広報誌などの仕事を通じて、著名人へのインタビュー歴は500人以上に。2004年『コミュニケーション研究所』設立、対顧客および社内コミュニケーション活性化などを目的としたコンサルティング活動を始め、営業代行インタビューや顧客不満足度調査なども請け負う(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
1960年、滋賀県生まれ。1984年、京都大学文学部卒業、印刷会社にて営業職、デザイン事務所にてコピーライター、広告代理店にてプランナー職に従事。1994年、広告企画・制作事務所『ワーキングスタジオ・マッセ』設立、各種企業のマーケティングやプランニング、広報に携わる。大手企業広報誌などの仕事を通じて、著名人へのインタビュー歴は500人以上に。2004年『コミュニケーション研究所』設立、対顧客および社内コミュニケーション活性化などを目的としたコンサルティング活動を始め、営業代行インタビューや顧客不満足度調査なども請け負う(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
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6 人中、6人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
営業とは「売り込み」だと思われがちですが、実は「聞き込み」にあるというコンセプトの下、日本人であれば誰もが知る500人の著名人へのインタビュー経験から体得した「インタビュー術」を惜しげもなく公開、解説した秀逸の著です。
アポが取れない、クロージング出来ない、価格交渉圧力が厳しい。そういった悩みを抱える営業マン（ウーマン）が読んだら、目から鱗が何枚も落ちるはずです。
驚異の利益率を誇るキーエンスの秘密は「インタビュー式営業術」にありという取材に基づく解説は、それだけでも多くの学びがありますが、何故、売り込みではダメなのか、聞き込みが有効なのかという点について分かり易く解説され、納得感があります。
営業はSPIN（状況質問/問題質問/示唆質問/解決質問）が大切だと言われることがありますが、本書では、あえて具体的例をもってこのSIPNが身につくような構成がなされており、ありがちな独りよがりのコンサル本とは一線を画しています。
予備調査の進め方、仮設の立て方、インタビュー初回/２回目それぞれの進め方、提案に結びつける術など、とても分かりやすいのですが、当面は手元において身につくまで繰り返し読みたいと思います。
自分も営業マンですが、逆に営業を受けることもあります。下調べもせずにひたすらアポをとろうとしたり、売り込もうとする営業マンの多さに辟易しています。そういう意味で、営業方法を社内でトレーニングする営業推進部門や企画部門の方が読んでおいても良いかも知れません。
アポが取れない、クロージング出来ない、価格交渉圧力が厳しい。そういった悩みを抱える営業マン（ウーマン）が読んだら、目から鱗が何枚も落ちるはずです。
驚異の利益率を誇るキーエンスの秘密は「インタビュー式営業術」にありという取材に基づく解説は、それだけでも多くの学びがありますが、何故、売り込みではダメなのか、聞き込みが有効なのかという点について分かり易く解説され、納得感があります。
営業はSPIN（状況質問/問題質問/示唆質問/解決質問）が大切だと言われることがありますが、本書では、あえて具体的例をもってこのSIPNが身につくような構成がなされており、ありがちな独りよがりのコンサル本とは一線を画しています。
予備調査の進め方、仮設の立て方、インタビュー初回/２回目それぞれの進め方、提案に結びつける術など、とても分かりやすいのですが、当面は手元において身につくまで繰り返し読みたいと思います。
自分も営業マンですが、逆に営業を受けることもあります。下調べもせずにひたすらアポをとろうとしたり、売り込もうとする営業マンの多さに辟易しています。そういう意味で、営業方法を社内でトレーニングする営業推進部門や企画部門の方が読んでおいても良いかも知れません。
4 人中、4人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
営業でずいぶん悩み営業関係の本を結構読みました。
その中で必ず出てくるのが「お客様の話を聞きなさい」
ということでした。じゃあ何を聞いたらよいの？
じゃあどうやって聞いたらよいの？
と言うところはあまり書かれた本はなかったですが
これは見事なまでにお客様への話を聴くための方法を
書いている本です。
営業術の進め方は特にすばらしかったです。
そうか、ここまで準備できていればそれは営業で勝てる
なと感じました。
この本では「聴く」ということに拘っているんですが
それは聴くということだけでなく、お付き合いすることの
覚悟をすることなのではないかと思いました。
お付き合いが始まってからお付き合いをしようと思うのでなく
営業段階でお付き合いをする覚悟をする。
なのでしっかり理解しようとする。だからお客様にもそれが
伝わる。結果として受注につながると言うことではないかと。
コンサルティング営業や営業で聴くことが大事だと思うけど
どう聴いたらよいんだろう？と思うなら読む価値がある本。
その中で必ず出てくるのが「お客様の話を聞きなさい」
ということでした。じゃあ何を聞いたらよいの？
じゃあどうやって聞いたらよいの？
と言うところはあまり書かれた本はなかったですが
これは見事なまでにお客様への話を聴くための方法を
書いている本です。
営業術の進め方は特にすばらしかったです。
そうか、ここまで準備できていればそれは営業で勝てる
なと感じました。
この本では「聴く」ということに拘っているんですが
それは聴くということだけでなく、お付き合いすることの
覚悟をすることなのではないかと思いました。
お付き合いが始まってからお付き合いをしようと思うのでなく
営業段階でお付き合いをする覚悟をする。
なのでしっかり理解しようとする。だからお客様にもそれが
伝わる。結果として受注につながると言うことではないかと。
コンサルティング営業や営業で聴くことが大事だと思うけど
どう聴いたらよいんだろう？と思うなら読む価値がある本。
2 人中、2人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
売り込みをせずに質問ベースのインタビューでどうやって話を進めるの？と
思っていましたが、具体的なトーク例等を読んで、
こういう話の進め方もあるのかと非常に参考になりました。
予備調査や質問の準備の仕方から各回のインタビューで聴くべきこと、
インタビューの進め方、インタビューの場での振る舞い方等、
訪問準備からインタビュー本番までが広く、深くカバーされていて、
お客様と直接お話しをする立場にいる人には
とても参考になる本だと思います。
思っていましたが、具体的なトーク例等を読んで、
こういう話の進め方もあるのかと非常に参考になりました。
予備調査や質問の準備の仕方から各回のインタビューで聴くべきこと、
インタビューの進め方、インタビューの場での振る舞い方等、
訪問準備からインタビュー本番までが広く、深くカバーされていて、
お客様と直接お話しをする立場にいる人には
とても参考になる本だと思います。
最近のカスタマーレビュー
わかりやすいコンサルセールスの本
高収益企業かつ給与所得の高さで知られるキーエンスの強みが分かる本。
同社は、やはり、目の前にあるニーズではなく、まだ顧客自身が気づいていない... 続きを読む
同社は、やはり、目の前にあるニーズではなく、まだ顧客自身が気づいていない... 続きを読む
投稿日: 17か月前 投稿者: 大阪の営業研修会社社長
営業職以外の人にもぜひ。
営業術というタイトルだが、内容はコミュニケーション術とも呼べるものである。そういう意味では、営業マンだけでなく、事務職やさまざまな専門職など人と関わる仕事に就いて... 続きを読む
投稿日: 2009/6/4 投稿者: 大覚アキラ
話を聴く姿勢が大切、インタビューという手法は営業に活用可能
営業をかけられることは苦手である。なぜか、同じような話し方で、一方的に提案を迫ってくる。営業というものはそういうものという認識が、営業をする側、される側の双方にあ... 続きを読む
投稿日: 2009/1/27 投稿者: asano
若い営業マンに価値あり！
若い営業マンに読んで欲しい本です。
なるほど〜と思う点が沢山ありました。
ヒヤリングの重要性を再認識させられました。... 続きを読む
なるほど〜と思う点が沢山ありました。
ヒヤリングの重要性を再認識させられました。... 続きを読む
投稿日: 2009/1/5 投稿者: lee
営業にいきたくなりました
自分が試行錯誤している結論が書いてあったと感じました。
お客様の話をきくこと... 続きを読む
お客様の話をきくこと... 続きを読む
投稿日: 2009/1/3 投稿者: ゲントク
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