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内容紹介
売れない営業担当者は、アプローチの結果が出る前にあきらめて、アプローチをやめてしまいます。
その結果、獲得できたかもしれない顧客を逃しているのです。
売れる営業担当者は、断られたあとも継続的にアプローチを続けることにより、優良顧客を獲得します。
その粘り強さはなんと、売れない営業担当者の4.1倍。
本書は、あきらめない粘り強さを実現させるための手法を、精神論ではなく、科学的に、且つロジカルに解説しています。
その結果、獲得できたかもしれない顧客を逃しているのです。
売れる営業担当者は、断られたあとも継続的にアプローチを続けることにより、優良顧客を獲得します。
その粘り強さはなんと、売れない営業担当者の4.1倍。
本書は、あきらめない粘り強さを実現させるための手法を、精神論ではなく、科学的に、且つロジカルに解説しています。
内容（「BOOK」データベースより）
顧客接点を創出し、継続的に関係性を強化するための手法、仕組み、マネジメントをテーマに、科学的に、ロジカルに営業組織を変革する秘訣について解説する。
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最も参考になったカスタマーレビュー
7 人中、7人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
■著者の考える理論の前提
日本の市場は高度成長期から成熟市場に突入しており、やみくもな訪問件数増や効率重視の切り捨て方式で実績を上げ続けることはできない。
■業績を上げる営業がやっていることは
顧客を増やす、創造する→優良顧客化し→囲い込む為の関係強化をすること。
結果として
・高収益を維持して予算を達成する
・顧客がロイヤルカスタマー化する
■「あきらめない」とは
適切に顧客を選択し継続フォローする期間が長いと言い換えることができる
※上位１０％の営業は下位１０％の営業の4.1倍の期間、顧客フォローを行う。
※上位営業は25か月、下位営業は6か月
（著者の会社が行った営業マン1000人調査より）
■売れない営業の典型的パターン
'@ターゲット顧客が明確になっていない
'A顧客のことをよく理解していない
'B営業プロセスが決まっていない
'C差別化ポイントが見えていない
'D焦ってクロージングする
■売れる営業になるには
1.ターゲッティング→セグメンテーション
フォーカスして集中してフォローする顧客リスト化してストックしておくべき顧客の峻別
2.顧客情報収集
3.プロセスマネージメント→プロセスの明確化、各プロセスに日付を入れる
4.差別化ポイントの明確化→客観比較法、ニーズ創出法
5.クロージング→ステップクロージング（顧客とスケジュールを共有）
■あるべき営業プロセス（メソッド）
'@訪問目的
'A導入トーク
'Bヒアリング項目
'Cメリット提示
'D競合比較
'Eステップクロージング
※事前調査による仮説を持ってお客様と面談する。仮説が間違っていなければメリット提示を行いスケジュールを共有しながら案件として進めていく。仮説が違っていれば、修正し再度メリット提示を行う。焦って刈取りしようと思わないこと、ターゲット顧客とは継続的な接点を持つことを心がける。
■営業マネージメント
コーチングの手法を使い、相手に合わせた【具体的】なアドバイスをすること。
※評価制度を結果管理からプロセス管理に変換する必要性がある
※コーチングとは「スポーツのコーチと同様、目標達成に向け、相手を分析し、気づきを与え、具体的なアドバイスを行うこと。個別指導が肝
'@実践障壁の把握
・アプローチ状況
・プロセスの進捗
・実践障壁
・意識/モチベーション
・具体的なアドバイス
・アクションの取り方
・組織営業の実践→成功事例の共有
・他部門との調整
■自己啓発の勧め
著者が述べている手法は高度な知識が要求される。過去の成功に拘泥され勉強しない営業は生き残れない。
日本の市場は高度成長期から成熟市場に突入しており、やみくもな訪問件数増や効率重視の切り捨て方式で実績を上げ続けることはできない。
■業績を上げる営業がやっていることは
顧客を増やす、創造する→優良顧客化し→囲い込む為の関係強化をすること。
結果として
・高収益を維持して予算を達成する
・顧客がロイヤルカスタマー化する
■「あきらめない」とは
適切に顧客を選択し継続フォローする期間が長いと言い換えることができる
※上位１０％の営業は下位１０％の営業の4.1倍の期間、顧客フォローを行う。
※上位営業は25か月、下位営業は6か月
（著者の会社が行った営業マン1000人調査より）
■売れない営業の典型的パターン
'@ターゲット顧客が明確になっていない
'A顧客のことをよく理解していない
'B営業プロセスが決まっていない
'C差別化ポイントが見えていない
'D焦ってクロージングする
■売れる営業になるには
1.ターゲッティング→セグメンテーション
フォーカスして集中してフォローする顧客リスト化してストックしておくべき顧客の峻別
2.顧客情報収集
3.プロセスマネージメント→プロセスの明確化、各プロセスに日付を入れる
4.差別化ポイントの明確化→客観比較法、ニーズ創出法
5.クロージング→ステップクロージング（顧客とスケジュールを共有）
■あるべき営業プロセス（メソッド）
'@訪問目的
'A導入トーク
'Bヒアリング項目
'Cメリット提示
'D競合比較
'Eステップクロージング
※事前調査による仮説を持ってお客様と面談する。仮説が間違っていなければメリット提示を行いスケジュールを共有しながら案件として進めていく。仮説が違っていれば、修正し再度メリット提示を行う。焦って刈取りしようと思わないこと、ターゲット顧客とは継続的な接点を持つことを心がける。
■営業マネージメント
コーチングの手法を使い、相手に合わせた【具体的】なアドバイスをすること。
※評価制度を結果管理からプロセス管理に変換する必要性がある
※コーチングとは「スポーツのコーチと同様、目標達成に向け、相手を分析し、気づきを与え、具体的なアドバイスを行うこと。個別指導が肝
'@実践障壁の把握
・アプローチ状況
・プロセスの進捗
・実践障壁
・意識/モチベーション
・具体的なアドバイス
・アクションの取り方
・組織営業の実践→成功事例の共有
・他部門との調整
■自己啓発の勧め
著者が述べている手法は高度な知識が要求される。過去の成功に拘泥され勉強しない営業は生き残れない。
1 人中、1人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
営業に必要な、継続的訪問回数と
その質の高め方について書いています。
営業は魔法のような方法は当然なく、
やったほうがいい事は多くあるので、
その方法を考えたい方におススメ。
しかし、ある程度基礎スキルがある
前提で臨んだ方がよいと思います。
その質の高め方について書いています。
営業は魔法のような方法は当然なく、
やったほうがいい事は多くあるので、
その方法を考えたい方におススメ。
しかし、ある程度基礎スキルがある
前提で臨んだ方がよいと思います。
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