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圧巻なのは、あらゆる手練手管を駆使して徹底的に売り込むのだが、顧客には決して不快感を与えない。それどころか確固たる信頼関係を気づき、顧客を自らの営業マンに変えてしまう手法。特別奇抜というわけではなく王道ではあるのですが、次にどんなテクニックが来るのか?とついついページを読む手が止まりませんでした。
そのセールステクニックはもちろん、ジラード氏がどんぞこから世界一へと一つひとつ階段を上っていく、サクセスストーリーとしても痛快です。オススメです。
私が保証します(ジラード氏の口癖)。
タイトルから、強烈な”売り込み”セールスの本を想像していたんですが、やっぱりというか、とても真っ当で、”売り込み”とは対極的な手法・考え方を紹介しています。「狩猟的」と「農耕的」の区別があるとすれば、極めて「農耕的」な考え方です。
著者の考え方は次の言葉に象徴されています。
「もしセールスが「終わりのない継続的プロセス」であることを理解できたら、あなたは一流のセールスマンになれる」
モノを売る前の見込み客発掘活動、売る後の顧客フォロー活動もセールスであり、実はそこにセールスの本質があるわけです。
著者は顧客フォロー活動と見込み客発掘活動を組み合わせた、独自の顧客紹介システムを創り上げることで、世界ナンバー1のセールス記録を打ち立てました。
見方によれば、セールスというよりマーケティングの本といえるでしょう。
扱っていた自動車という商品特性、60年代から70年代のアメリカという時代背景・社会状況(著者は1978年にセールスを引退しています)という背景も考慮する必要がありますが、現代のセールス・マーケティングにも活用できるヒントが散りばめられています。
セールスの方はもちろんですが、経営者、マーケティングに携わる人にも参考になる本です。
しかし、やはりそこは過去形でもあり
テクニックをそのまま持ってきても通用するか?といえば大いに疑問。
この本から学んだこと。
売るためにはどうしたらよいかと考え
それに向かって行動するという
いたってシンプルなこと。
テクニックやノウハウばかりが先行する今の世で
基本を思い出させてくれる1冊でした。
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