法人営業「力」を鍛える [単行本]

世界的なコンサルティングファーム「ボストン コンサルティング グループ（BCG）」が「高収益営業の秘密」を読者だけに教える。発売以来ロングセラーとなっている『戦略「脳」を鍛える』（BCG日本代表・御立尚資著）に続く、シリーズ第2弾。『戦略「脳」を鍛える』が勝てる戦略を構築するための「思考法・発想法」を解説しているのに対し、本書は法人営業で高収益を実現するための「考え方・行動指針」を解説している。ともに、もっともらしい理論・コンセプトではなく、コンサルティングの現場から生み出し、磨いていった知恵・ノウハウが解説されている。
法人営業の分野には「御用聞き営業」がまかり通っている。「無駄な訪問」「採算割れ覚悟の値引き」「飲み会、カラオケ、ゴルフといった接待」……。著者は豊富なコンサルティング経験から言う。「無理・無駄を排し高収益を実現するためのカギはマーケティング・ロジックにある」と。マーケティング・ロジックとは「市場を科学的に観察した結果発見した、自社にとっての勝ち方」である。本書は、マーケティング・ロジックを身につけるための分析的な思考やスキルを磨き、法人営業の行動基準を確立するための手引書である。欧米のビジネススクールでは法人・組織に対するマーケティングが「ビジネスマーケティング」と呼ばれ注目を浴びている。日本でも先進企業は「ビジネスマーケティング」の強化を図りつつある。高収益の営業を目指す人は読んでほしい。

マーケティング・ロジックで営業は変わる!法人営業の世界では「御用聞き営業」がまかり通っている。無駄な訪問、必要以上に行なわれる値引き、無秩序に使われる販促費、さらには、飲み会、カラオケ、ゴルフといった接待…。本書は無理・無駄にまみれた「御用聞き」を排し、「マーケティング・ロジック」を導入した営業を行なうことを提唱する。「マーケティング・ロジック」とは「自社のどの製品・サービスをどの顧客にどう売り、どう競争相手に持続的に差をつけ、最後はどう利益を上げるかに関する首尾一貫した見方・考え方・行動の仕方」である。放っておくと、際限なく拡散してしまう営業活動を「マーケティング・ロジック」で一本の軸に通す、これが高収益の営業体制をつくるポイントであると説く。

無理・無駄にまみれた「御用聞き営業」を排し、「マーケティング・ロジック」を導入した営業を行う事を提唱。営業活動を「マーケティング・ロジック」で1本の軸に通す事が高収益の営業体制をつくるポイントであると説く。

今村 英明
ボストンコンサルティンググループヴァイス・プレジデントアンドディレクター、オフィス・アドミニストレーター。東京大学経済学部卒。スタンフォード大学経営学修士(MBA)。台湾師範大学及び台湾大学にて中国文化研究。三菱商事株式会社、世界銀行を経て現在に至る。素材、エネルギー、ハイテク、ヘルスケア等幅広い業界に対し、中長期計画策定、マーケティング・営業戦略策定・実行支援、人事・組織・意識改革、リエンジニアリング、新規事業開発、アライアンス戦略、研究開発等のプロジェクトを数多く手がけている(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)