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出版社 / 著者からの内容紹介
世界的なコンサルティングファーム「ボストン コンサルティング グループ（BCG）」が「高収益営業の秘密」を読者だけに教える。発売以来ロングセラーとなっている『戦略「脳」を鍛える』（BCG日本代表・御立尚資著）に続く、シリーズ第2弾。『戦略「脳」を鍛える』が勝てる戦略を構築するための「思考法・発想法」を解説しているのに対し、本書は法人営業で高収益を実現するための「考え方・行動指針」を解説している。ともに、もっともらしい理論・コンセプトではなく、コンサルティングの現場から生み出し、磨いていった知恵・ノウハウが解説されている。
法人営業の分野には「御用聞き営業」がまかり通っている。「無駄な訪問」「採算割れ覚悟の値引き」「飲み会、カラオケ、ゴルフといった接待」……。著者は豊富なコンサルティング経験から言う。「無理・無駄を排し高収益を実現するためのカギはマーケティング・ロジックにある」と。マーケティング・ロジックとは「市場を科学的に観察した結果発見した、自社にとっての勝ち方」である。本書は、マーケティング・ロジックを身につけるための分析的な思考やスキルを磨き、法人営業の行動基準を確立するための手引書である。欧米のビジネススクールでは法人・組織に対するマーケティングが「ビジネスマーケティング」と呼ばれ注目を浴びている。日本でも先進企業は「ビジネスマーケティング」の強化を図りつつある。高収益の営業を目指す人は読んでほしい。
法人営業の分野には「御用聞き営業」がまかり通っている。「無駄な訪問」「採算割れ覚悟の値引き」「飲み会、カラオケ、ゴルフといった接待」……。著者は豊富なコンサルティング経験から言う。「無理・無駄を排し高収益を実現するためのカギはマーケティング・ロジックにある」と。マーケティング・ロジックとは「市場を科学的に観察した結果発見した、自社にとっての勝ち方」である。本書は、マーケティング・ロジックを身につけるための分析的な思考やスキルを磨き、法人営業の行動基準を確立するための手引書である。欧米のビジネススクールでは法人・組織に対するマーケティングが「ビジネスマーケティング」と呼ばれ注目を浴びている。日本でも先進企業は「ビジネスマーケティング」の強化を図りつつある。高収益の営業を目指す人は読んでほしい。
内容（「BOOK」データベースより）
マーケティング・ロジックで営業は変わる!法人営業の世界では「御用聞き営業」がまかり通っている。無駄な訪問、必要以上に行なわれる値引き、無秩序に使われる販促費、さらには、飲み会、カラオケ、ゴルフといった接待…。本書は無理・無駄にまみれた「御用聞き」を排し、「マーケティング・ロジック」を導入した営業を行なうことを提唱する。「マーケティング・ロジック」とは「自社のどの製品・サービスをどの顧客にどう売り、どう競争相手に持続的に差をつけ、最後はどう利益を上げるかに関する首尾一貫した見方・考え方・行動の仕方」である。放っておくと、際限なく拡散してしまう営業活動を「マーケティング・ロジック」で一本の軸に通す、これが高収益の営業体制をつくるポイントであると説く。
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15 人中、14人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 5.0
日本の営業を変える,
By クリエイティブFMKTG田作健一 (東京都新宿区) - レビューをすべて見る
レビュー対象商品: 法人営業「力」を鍛える (単行本)
法人営業で古来より日本では慣習として行われている様々な「行事「悪習」がある。 本書は法人営業を科学的にとらえており、また巷によくある ような「個人レベルでの営業スキルアップ」や 単なる「受け狙いの営業グッズ・アイテム」「セールストーク集」 とは違った面で評価。 これまでの営業物の本は「組織で勝負するのではなく」 「営業マン個人のレベルで勝負する」ような代物が主だった。 よくある成功本は、訪問販売や保険のセールス・物販・モノ売りの
15 人中、13人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 3.0
営業力に改めて光を当てたが今一歩だろう,
By
レビュー対象商品: 法人営業「力」を鍛える (単行本)
２つの企業が最適なバリューチェーンを構成するために橋をかけるのが法人営業の勤めであるというのは、そのとおりである。また、効率的な営業を志向するための例示として出されたスキャター・グラフもそうなんだろうと思う。顧客企業内のＤＭＵに当ろうという主張も別に間違っていない。だが、そのための方策という話になると、戦略を語るものには万策尽きてしまうという感が如実に出ている。効率性についても、統計的な処理能力さえあれば誰でも把握できることで、随分言い尽くされていてそれでもできない理由に焦点を当てられてない点は、イシュー外れではないのか。また、前提条件として、営業とマーケティングの領域の違いを明示できていないので、マーケティングの話なのか営業の話なのかセリングの話なのか、はたまたバリューチェーンマネジメントの話なのか、混同されている感は否めない。 要は、実体経験がないが故に、営業担当者の「そんなことは知ってます」の反論を超えられない内容しかないのだ。これよりは、『戦略的ソリューション営業』（富士ゼロックス総合教育研究所著）、『ソリューション営業の基本戦略』（高橋氏）が、営業の実態行動を踏まえ、営業のサイエンスを導入し、昇華を果たしているため、お薦め。
8 人中、7人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 5.0
法人が相手でも思考停止してはならない,
By jim11 (埼玉県) - レビューをすべて見る
レビュー対象商品: 法人営業「力」を鍛える (単行本)
旧来より法人に対する営業はKKD（勘・経験・度胸）だのGNP（義理・人情・プレゼント）だのと言われていたのに象徴される如く、思考停止が蔓延っていた領域である。本書はその現実に対するアンチテーゼとして、徹底的にファクトを集め、直視し、「頭で考える」ことが、「営業力」を鍛える根幹であることを簡明かつパワフルに伝えている。 また、賢明なる読者はこれを読むことにより、所謂「マーケティング」という言葉に新たなる意義を見出すことであろう。社会通念としてのテクニカリティ偏重のマーケティングは本来のマーケティングの姿ではないことを。
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