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商品の説明
出版社/著者からの内容紹介
感情を制するものが交渉を制する
なぜロジカルな説得だけで、相手は「イエス」と言わないのか？
超ロングセラーハーバード流交渉術の新展開！
●5つの欲求に注目しよう
この本は交渉者が感情を扱うために必要な、強力なフレームワークを提供する。認めようが認めまいが、感情は交渉に影響を及ぼしている。次々起こり変化する感情に毎回反応し対処するよりも、5つの核心的な欲求（価値理解、つながり、自律性、ステータス、役割）に注意を向けることが大切だ。多くの場合、この核心的な欲求こそが交渉中に発生する感情の源であるからである。交渉者が持つ社会的な欲求を満たすことで、交渉相手と自分にポジティブな感情を呼び起こし、驚くほど交渉をうまくすすめることができるようになる。
なぜロジカルな説得だけで、相手は「イエス」と言わないのか？
超ロングセラーハーバード流交渉術の新展開！
●5つの欲求に注目しよう
この本は交渉者が感情を扱うために必要な、強力なフレームワークを提供する。認めようが認めまいが、感情は交渉に影響を及ぼしている。次々起こり変化する感情に毎回反応し対処するよりも、5つの核心的な欲求（価値理解、つながり、自律性、ステータス、役割）に注意を向けることが大切だ。多くの場合、この核心的な欲求こそが交渉中に発生する感情の源であるからである。交渉者が持つ社会的な欲求を満たすことで、交渉相手と自分にポジティブな感情を呼び起こし、驚くほど交渉をうまくすすめることができるようになる。
内容（「BOOK」データベースより）
なぜロジカルな説得だけで、相手は「イエス」と言わないのか?超ロングセラーハーバード流の交渉術の新展開。
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7 人中、7人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
この本は、意見が食い違った時、ポジティブな感情を相手から引き出すことで、交渉を成功させよう！という趣旨の本である。
一般的な交渉テクニックは同じ筆者が書いた「Getiting to yes」に紹介されており、この本はその補完的位置づけ。
一番の論点としては、どうすれば相手からポジティブな感情を引き出せるのか？になる訳なのだが、その疑問に対する、最もオーソドックスな回答としては「相手の感情の原因を理解し、対策を練る」があるのかもしれない。
しかし、交渉は限られた時間で行われるものであり、その時間の中で相手の感情を調査・分析して対策を練る余裕はないのが普通だ。
そのため、筆者は「人間なら誰もが持っている核心的欲求を知り、それを満たしてあげることで簡便に相手からポジティブな感情を引き出してしまおう！！」ということを提案している。
そのため、本の大半は人間の核心的欲求とは何か？どのようなものか？という解説と、どうすればその欲求を充足させることが出来るか？という方法論に割かれている。
「核心的欲求」の内容に共感できるか否かが、この本を愛せるか否かの分かれ目だと思うのだが、個人的には共感できた。
「人間が求める自分の意味（重要性）は、多くの場合、対人関係において生じる」という考えが、「核心的欲求」の前提条件なのだが、それに共感できたのが大きいのだと思う。
で、交渉学としての評価だが・・、交渉における感情の重要性に着目し、感情をマイナスと切り捨てるのではなく、生かそうとする試みは面白いし、一冊の本に体系化した労力に脱帽せざるを得ないが、交渉の方法論には言及していないので、そちらを求めている人にとっては肩透かしだと思う。その人には「Getting to yes」を薦めたい。
あと別の見方で、この本は人間の欲求について考察しているので、心理学に興味があれば読んでみるのも面白いかもしれない。人間性心理学のマズローの考えと重なる部分も多々あるので、興味があったらどうぞ。
一般的な交渉テクニックは同じ筆者が書いた「Getiting to yes」に紹介されており、この本はその補完的位置づけ。
一番の論点としては、どうすれば相手からポジティブな感情を引き出せるのか？になる訳なのだが、その疑問に対する、最もオーソドックスな回答としては「相手の感情の原因を理解し、対策を練る」があるのかもしれない。
しかし、交渉は限られた時間で行われるものであり、その時間の中で相手の感情を調査・分析して対策を練る余裕はないのが普通だ。
そのため、筆者は「人間なら誰もが持っている核心的欲求を知り、それを満たしてあげることで簡便に相手からポジティブな感情を引き出してしまおう！！」ということを提案している。
そのため、本の大半は人間の核心的欲求とは何か？どのようなものか？という解説と、どうすればその欲求を充足させることが出来るか？という方法論に割かれている。
「核心的欲求」の内容に共感できるか否かが、この本を愛せるか否かの分かれ目だと思うのだが、個人的には共感できた。
「人間が求める自分の意味（重要性）は、多くの場合、対人関係において生じる」という考えが、「核心的欲求」の前提条件なのだが、それに共感できたのが大きいのだと思う。
で、交渉学としての評価だが・・、交渉における感情の重要性に着目し、感情をマイナスと切り捨てるのではなく、生かそうとする試みは面白いし、一冊の本に体系化した労力に脱帽せざるを得ないが、交渉の方法論には言及していないので、そちらを求めている人にとっては肩透かしだと思う。その人には「Getting to yes」を薦めたい。
あと別の見方で、この本は人間の欲求について考察しているので、心理学に興味があれば読んでみるのも面白いかもしれない。人間性心理学のマズローの考えと重なる部分も多々あるので、興味があったらどうぞ。
2 人中、2人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
発表されてから２０年近くたっているせいか、特に印象には残らなかった。何よりも、翻訳の文章が読みづらいのが残念。いまどき、ハーバード流というタイトルで買う人も少ないのではないだろうか？
5 人中、4人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
「ハーバード流交渉術」という題からは、相手の弱点を見つけ、それを有効に活用するスキルやテクニック的な内容を想起しがちである。即ち、交渉とは固定のパイを奪い合うゼロサムゲームという思い込みがある為である。しかし、本書の内容は全くそれとは異なっている。
本書に紹介されている「腕相撲ゲーム」の例が端的にそれを表している。どちらかが勝つ度に1ポイントを獲得するゲームで、ゲームの目的は出来るだけ多くのポイントを獲得することとし、相手が何ポイント獲得したかは関係ないという前提でどういう行動を取るか、という問題である。
交渉はゼロサムゲームではない。寧ろ「ウィンウィン」の結果を導く為に、お互いに如何に努力するか、知的なゲームと言える。感情的にならず、相手の価値観･考え方を理解しようと努め、それに対して敬意を示せば、お互いにとってメリットのある結論は導き出せる、という主旨であろうと思う。
おそらく有能なビジネスパーソンは、本書に記載しているような内容を経験的に蓄積し、実践しているのだろうと思うが、そのような方にも、体系的に理解する為に一読をお薦めしたい。
本書に紹介されている「腕相撲ゲーム」の例が端的にそれを表している。どちらかが勝つ度に1ポイントを獲得するゲームで、ゲームの目的は出来るだけ多くのポイントを獲得することとし、相手が何ポイント獲得したかは関係ないという前提でどういう行動を取るか、という問題である。
交渉はゼロサムゲームではない。寧ろ「ウィンウィン」の結果を導く為に、お互いに如何に努力するか、知的なゲームと言える。感情的にならず、相手の価値観･考え方を理解しようと努め、それに対して敬意を示せば、お互いにとってメリットのある結論は導き出せる、という主旨であろうと思う。
おそらく有能なビジネスパーソンは、本書に記載しているような内容を経験的に蓄積し、実践しているのだろうと思うが、そのような方にも、体系的に理解する為に一読をお薦めしたい。
最近のカスタマーレビュー
この本を読んで感じたこと
仕事や夫婦関係、友人関係などの人間関係で、時に感情になり、相手に自分の意見をストレートにぶつけ、相手を傷つけ、自分自身も嫌な思いをすることが多い。感情的になっても... 続きを読む
投稿日: 1か月前 投稿者: 水野嘉郎
交渉における感情面の重要性を指摘
交渉において当事者の感情が如何にプロセス・成果に影響を及ぼしているか、感情を取り扱うのが如何に難しいか、を真正面から捉えた貴重な本です。... 続きを読む
投稿日: 15か月前 投稿者: “脳と生命の科学を経営に活かす”
よく分からない、つまらない
読んでいて、よく分からない、つまらないと感じるところが多々あった。
それは何故だろうかと考えてみるに･･･... 続きを読む
それは何故だろうかと考えてみるに･･･... 続きを読む
投稿日: 2008/2/23 投稿者: XP
特に目新しい内容は無いが、国際紛争などは参考になる。
前作に比べると、テーマがはっきりしているので実務でも十分参考になる。
ただし、内容は特に”ハーバード流”にする必要はない。... 続きを読む
ただし、内容は特に”ハーバード流”にする必要はない。... 続きを読む
投稿日: 2006/12/29 投稿者: neeson
感想
... 続きを読む
投稿日: 2006/10/31 投稿者: 大学野郎
交渉における感情の重要性
... 続きを読む
投稿日: 2006/9/26 投稿者: 射手座
感情は何がそうさせているのか、五つの欲求に探りを入れるのが交渉の準備だ
ロジャー・フィッシャーの著作を読む順序としては、’Getting to... 続きを読む
投稿日: 2006/7/18 投稿者: 空也 苦惑子
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