提案営業の進め方 (日経文庫) [新書]

顧客が抱える課題を見つけ解決策を提案することによって顧客との深い信頼関係を構築し、顧客にとっても自社にとっても価値ある結果を生み出す。ワンランク上の営業パーソンが実践する提案営業のための最初の1冊。

隠れた需要を掘り起こす。提案営業の基本的な考え方から、提案書の書き方、チーム営業の進め方まで、わかりやすく解説。

提案営業は単なる営業テクニックではなく、顧客と深く大きなビジネス関係を構築するための方法論です。この方法論を用いて成果をあげるためには、提案営業の根底にある顧客指向の視座を身につけることが近道です。その視座を体得し実践を重なれば、誰でも提案営業力を身につけることができます。また、提案営業は顧客に対して実際に提案を行う場面だけでなく、提案対象となる顧客を選定し、活動計画を立てる段階から、提案後のフォロー、計画見直しに至る段階までを通した一連のプロセスです。本書ではその全体像をお伝えしています。

[POINT]
・市場が成熟し競争が激化する中、提案できる営業力がビジネスパーソン一人ひとりに求められています。
・本書はターゲット顧客の選定、アカウントプランの作成など、提案営業の流れを、事例を交えて解説しています。
・豊富な図表で概念や仕組みをビジュアルに理解することができます。
・これからキャリアを積んでいく若手の読者だけでなく、ベテランにも活用できる内容となっています。

松丘啓司。エム・アイ・アソシエイツ代表取締役。東京大学法学部卒業。アクセンチュアのパートナーを経て、エム・アイ・アソシエイツ株式会社を設立。人と組織のマネジメントに関するコンサルティングを専門とする。著書として、「組織営業力」(ファーストプレス)、「人を変え組織を動かす25の鉄則」などがある。

松丘 啓司
1986年東京大学法学部卒業。同年アクセンチュアに入社。人材・組織のコンサルティングを専門とし、営業改革をはじめとする多数の企業・組織改革プロジェクトを遂行。2003年アクセンチュアから独立し、企業の新たな人材・組織モデル構築を支援するエム・アイ・アソシエイツ株式会社を設立。現在、エム・アイ・アソシエイツ株式会社代表取締役(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

提案活動を行うことによって、営業担当者は顧客との間に、ビジネスを通じた人間関係を構築することができます。そのため、提案営業は営業担当者がビジネスパーソンとしての力量を高めるうえで、絶好の仕事の機会といえます。
しかしながら、提案営業の基本的な考え方について解説した入門書は意外に多くありません。営業テクニックや成功体験を紹介したハウツウ本は数多く存在しますが、営業の達人のテクニックを使いこなすのは、実際のところ容易ではありません。特に若手の営業担当者にとっては、ハウツウよりも前に基本となる考え方を学ぶことが重要です。
本書では2つのポイントに重点を置いて、解説を行うことを心がけています。1つ目は、提案営業とは何かという基本的な考え方をわかりやすく示すことです。提案営業を行う営業担当者は、顧客視点に立ったものの見方、考え方を理解する必要があります。この視座を身につけることが、提案営業に上達するための近道といえます。
2つ目は、提案営業の計画段階から、提案の実行とそのフォローの段階に至るまでの一連の流れを示すことです。最後まで読んでいただくと、提案営業の全体像のイメージを持っていただけると思います。そのすべてを一度には実行しなくても、営業プロセスの段階ごとで視点や方法論を活用することが可能です。