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ブックレビュー社
営業担当者の視点からの企業変革であるSFA(セールス・フォース・オートメーション)を提言
インターネットの普及を背景に,顧客の情報武装が急速に進んでいる。企業のホームページにアクセスすれば,商品やサービスに関する情報をふんだんに入手できる。競合他社の商品と,価格や性能を比較することも容易だ。こうして,営業担当者の説明を聞くまでもなく,十分な商品知識を持っている顧客が登場した。営業担当者にとっては,「新ライバル」といえるだろう。この手強いライバルには,従来通りの営業手法は通用しない。単なる商品説明だけでは受注できない。担当者は,顧客にとってより付加価値の高い提案や情報を提供する能力を求められているのだ。
インターネットの普及を背景に,顧客の情報武装が急速に進んでいる。企業のホームページにアクセスすれば,商品やサービスに関する情報をふんだんに入手できる。競合他社の商品と,価格や性能を比較することも容易だ。こうして,営業担当者の説明を聞くまでもなく,十分な商品知識を持っている顧客が登場した。営業担当者にとっては,「新ライバル」といえるだろう。この手強いライバルには,従来通りの営業手法は通用しない。単なる商品説明だけでは受注できない。担当者は,顧客にとってより付加価値の高い提案や情報を提供する能力を求められているのだ。
そこで著者は,顧客のニーズを理解するための顧客データベースや,営業活動を客観的に把握するためのシステムを構築することが急務だと説く。コニカや東洋ゴムといった先進企業における具体的な取り組みを通して,営業支援システムを導入する際の注意点を解説。業務改革にともなう人事制度の刷新にも言及した。 (ブックレビュー社)
(Copyright©2000 ブックレビュー社.All rights reserved.)
内容（「BOOK」データベースより）
SFA(セールス・フォース・オートメーション)は、最新の情報技術を活用することで営業部門やマーケティング部門を中心とした改革を推進し、顧客指向を重視した経営に移行するための企業変革の方法論である。したがって、「顧客が見えない」という閉塞状況に置かれたまま打開策を見出せない企業にとっては、まさに待望の方法論といえる。本書は、このSFAの考え方や導入にあたっての留意点といった基本的事項を解説しているが、SFAの導入を成功につなげるためには、その企業にとってのビジネスや営業のあり方を根本的に見直すところから始めなければならない。このため、SFAを通してトップマネジメントや営業部門の管理職の方々、現場の営業マン、さらには管理部門の方々に、改めて営業のことを考え、営業の大切さを理解していただけるように、営業そのものを基本的なところから見直すことに主眼を置いている。
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