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商品の説明
内容紹介
業績が上がらないのは、本当に不況のせいだけなのか?
20年以上「営業のバイブル」として読み継がれる、
大型商談の必須テクニック、
「SPIN」式を網羅したオリジナル・テキスト。
不況の厳しい荒波を突破する切り札に!
【本書を支える3つの信頼】
1) 徹底した実地検証によって裏付けられたテクニック
2)世界のリーディングカンパニーがこぞって採用
3)20年以上経ても、セールスパーソン必読の書として定着
●規模や金額が大きく、複数回の商談を重ねて成約にいたる、
いわゆる大型商談に欠かせないセールス・テクニックを網羅した本書は、
世界で初めて「1回の商談で成否が出る小型商談と大型商談とでは、
効果的なセールス法はまったく違う」ことを証明し、一躍脚光を浴びた。
●著者ニール・ラッカムは12年をかけ、35000件のセールスを実地調査。
その結果、大型商談では「SPIN式」といわれる質問話法を用いることで
売上に劇的な変化が起きることを示した。
これだけの規模・時間・費用をかけて
「本当に効果がある方法」を徹底追求したセールス法は類がない。
●その信頼性の高さから、
マイクロソフト、IBM、GE、AT&T、ゼロックスなど、
世界のリーディングカンパニーがこぞってこれを採用、
20年以上経ても時代や国を問わず支持されている。
●本書は考案者によるオリジナル・テキストだけあって、
実例を多数用いながら、考え方も使い方も過不足なく懇切丁寧にフォロー。
●不況下で苦戦を続けるあらゆるセールスパーソンにとって、
今こそ自身のセールスを見直し、鍛えるとき。
本書は必ずやその力強い味方となる。
*「SPIN(スピン)」とは?
大型商談を進めるうえで重要なポイントとなる質問法のこと。
「Situation Questions(状況質問)」「Problem Questions(問題質問)」
「Implication Questions(示唆質問)」「Need-payoff Questions(解決質問)」
の頭文字をとったもので、
この4つの質問をうまく使いこなすことで、
買い手に、その商品(サービス)が必要であると思わせ、
成約につなぐ可能性を格段に高めることができる。
20年以上「営業のバイブル」として読み継がれる、
大型商談の必須テクニック、
「SPIN」式を網羅したオリジナル・テキスト。
不況の厳しい荒波を突破する切り札に!
【本書を支える3つの信頼】
1) 徹底した実地検証によって裏付けられたテクニック
2)世界のリーディングカンパニーがこぞって採用
3)20年以上経ても、セールスパーソン必読の書として定着
●規模や金額が大きく、複数回の商談を重ねて成約にいたる、
いわゆる大型商談に欠かせないセールス・テクニックを網羅した本書は、
世界で初めて「1回の商談で成否が出る小型商談と大型商談とでは、
効果的なセールス法はまったく違う」ことを証明し、一躍脚光を浴びた。
●著者ニール・ラッカムは12年をかけ、35000件のセールスを実地調査。
その結果、大型商談では「SPIN式」といわれる質問話法を用いることで
売上に劇的な変化が起きることを示した。
これだけの規模・時間・費用をかけて
「本当に効果がある方法」を徹底追求したセールス法は類がない。
●その信頼性の高さから、
マイクロソフト、IBM、GE、AT&T、ゼロックスなど、
世界のリーディングカンパニーがこぞってこれを採用、
20年以上経ても時代や国を問わず支持されている。
●本書は考案者によるオリジナル・テキストだけあって、
実例を多数用いながら、考え方も使い方も過不足なく懇切丁寧にフォロー。
●不況下で苦戦を続けるあらゆるセールスパーソンにとって、
今こそ自身のセールスを見直し、鍛えるとき。
本書は必ずやその力強い味方となる。
*「SPIN(スピン)」とは?
大型商談を進めるうえで重要なポイントとなる質問法のこと。
「Situation Questions(状況質問)」「Problem Questions(問題質問)」
「Implication Questions(示唆質問)」「Need-payoff Questions(解決質問)」
の頭文字をとったもので、
この4つの質問をうまく使いこなすことで、
買い手に、その商品(サービス)が必要であると思わせ、
成約につなぐ可能性を格段に高めることができる。
内容（「BOOK」データベースより）
本題に入る前の雑談にかける時間は?商品(サービス)の特徴や利点を、どう切り出しているか?見込客に反論されないために何をしているか?商談前にどんな準備をしているか?クロージング・テクニックを使ったことはあるか?2年にわたり世界35000件の商談を調査研究して生まれた大型商談における「もっとも効果的な営業術」とは。
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カスタマーレビュー
最も参考になったカスタマーレビュー
5 人中、5人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本（ソフトカバー）
基本的には大型商談をベースに考えられた営業術の書籍だが、この書籍の本質は“商談”というコミュニケーションの手法に言及された良書。人によっては本書で述べられている内容を揶揄したり、「そんなの当たり前」と見下すかもしれないが、そんな人間がビジネスパーソンとして成功するとは思えない。真摯に学ぶ姿勢で読み進めば良書であることは自ずと判ると思う。
「この見込み客のためにどんな問題を解決できるだろう？」
この言葉が一番のお気に入りであり、コミュニケーションの基礎だと思う。
「この見込み客のためにどんな問題を解決できるだろう？」
この言葉が一番のお気に入りであり、コミュニケーションの基礎だと思う。
13 人中、11人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本（ソフトカバー）
トップセールスが語る絶対売れる方法、のような本は沢山出ています。読んでいる間はやる気を鼓舞されるかもしれませんが、法人を対象とした営業の場合、何らかの成果が出るということはあまり多くないように思います。
セールスで大成功した人の方法、例えば個人向けの安価な商品の成果が、法人向けの大きな商談にそのまま使えるかどうか、また、本人が成功の鍵と思っているのと別のことが実は効果を上げていたのではないか、という疑問も出てきます。
この本は実際の法人営業に同行して沢山のデータを取り、何が商談を成功に導いたか、逆に何がいけなかったかの統計から、成功する営業の方法を説いています。従来良く言われたこと、たとえばclosed questionではなくopen questionをせよ、というのが、少なくとも法人向けの大型の商品の販売では、それほど効果的ではなかった、など意外な事実をいくつも発見しています。
ではどうすれば良いのでしょう。それがSPINという質問の仕方です。
相手の状況（Situation）を尋ねる質問
顕在する問題（Problem）を語ってもらう質問
問題が及ぼす潜在的な影響（Implication）を掘り起こす質問
ニーズの価値（Need-payoff）を顧客の言葉で言ってもらう質問
この頭文字を取って著者はSPINと名付け、それぞれの効果と適切な使い方を述べています。
また、法人向けの大型商品の販売では、製品の特徴（feature）の説明は効果が低く、一般的な利点（advantage）を述べても反論を招き逆効果、顧客の問題を解決する利益（benefit）を伝えることのみが効果的、という調査結果も意外でした。
法人営業に成功する方法を、個人の経験からではなく、科学の対象として、初めて解明しようとした本であり、また、十分な効果を上げていると思います。さらに、この方法を知識として理解するだけではなく、体得するための練習方法にも言及しています。
法人営業に携わる方に強くお勧めしたいと思います。星を六つ付けたいぐらいのすばらしい本です。
以上、原著SPIN-Sellingのレビューに書いたことを、こちらにも転記しました。なお、この本では、Implication questionを「示唆質問」、Need-payoff questionを「解決質問」と訳しているようですが、これでは読者が誤解する可能性があります。
翻訳の質が分らないので星は中立の3つにしておきます。
［追記］
翻訳書を読みました。読みやすい翻訳と思います。ただし、上記の訳語が気になります。Implication は「示唆」ではなく、影響です。問題が及ぼす影響を掘り起こし、問題を大きくするのです。Need-payoff は「解決」ではなく、ニーズの大きさです。それを顧客自身に語ってもらうのです。最初に翻訳した人の誤訳が定着してしまったためと思いますが、誤訳は誤訳ですので直してほしかったと思います。星を一つ上げました。
セールスで大成功した人の方法、例えば個人向けの安価な商品の成果が、法人向けの大きな商談にそのまま使えるかどうか、また、本人が成功の鍵と思っているのと別のことが実は効果を上げていたのではないか、という疑問も出てきます。
この本は実際の法人営業に同行して沢山のデータを取り、何が商談を成功に導いたか、逆に何がいけなかったかの統計から、成功する営業の方法を説いています。従来良く言われたこと、たとえばclosed questionではなくopen questionをせよ、というのが、少なくとも法人向けの大型の商品の販売では、それほど効果的ではなかった、など意外な事実をいくつも発見しています。
ではどうすれば良いのでしょう。それがSPINという質問の仕方です。
相手の状況（Situation）を尋ねる質問
顕在する問題（Problem）を語ってもらう質問
問題が及ぼす潜在的な影響（Implication）を掘り起こす質問
ニーズの価値（Need-payoff）を顧客の言葉で言ってもらう質問
この頭文字を取って著者はSPINと名付け、それぞれの効果と適切な使い方を述べています。
また、法人向けの大型商品の販売では、製品の特徴（feature）の説明は効果が低く、一般的な利点（advantage）を述べても反論を招き逆効果、顧客の問題を解決する利益（benefit）を伝えることのみが効果的、という調査結果も意外でした。
法人営業に成功する方法を、個人の経験からではなく、科学の対象として、初めて解明しようとした本であり、また、十分な効果を上げていると思います。さらに、この方法を知識として理解するだけではなく、体得するための練習方法にも言及しています。
法人営業に携わる方に強くお勧めしたいと思います。星を六つ付けたいぐらいのすばらしい本です。
以上、原著SPIN-Sellingのレビューに書いたことを、こちらにも転記しました。なお、この本では、Implication questionを「示唆質問」、Need-payoff questionを「解決質問」と訳しているようですが、これでは読者が誤解する可能性があります。
翻訳の質が分らないので星は中立の3つにしておきます。
［追記］
翻訳書を読みました。読みやすい翻訳と思います。ただし、上記の訳語が気になります。Implication は「示唆」ではなく、影響です。問題が及ぼす影響を掘り起こし、問題を大きくするのです。Need-payoff は「解決」ではなく、ニーズの大きさです。それを顧客自身に語ってもらうのです。最初に翻訳した人の誤訳が定着してしまったためと思いますが、誤訳は誤訳ですので直してほしかったと思います。星を一つ上げました。
3 人中、3人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本（ソフトカバー）
この本の著者は、うまくいった商談のポイントを集め、仮説を立て、データをとり、たまたま市場が景気が良かったなどといったデータに影響のある要素を徹底的に調べ上げた結果から、大型商談での成功方法を体系立てて説明しています。ＳＰＩＮは日本でも大分昔から取り入れられていたのでご存知の方も多いと思われますが、お勉強として学ばれて、実践はされなかった方は、再読してそのシンプルな方法を試されると、良いのではないでしょうか？簡単におさらいしますと、ＳＰＩＮ理論の原点は、Ｓituation（状況質問）で顧客の現状を把握し、Ｐroblem（問題質問）で潜在的な顧客の抱える問題点顕在化し、Ｉmplication（示唆質問）により、顕在化した問題点に隠れた深刻な問題点を顧客自ら気づくようにし、その解決策をＮeed-payoff（解決質問）により、あなたの売り込もうとしている商品がそれを解決できる手段であるというあなたの提案へ誘導するものです。大型商談では成功している営業は、顧客に対して行き当たりばったりの質問は決してせず、このような意図に基づく一連の質問をすることで、成約率を高めていることが分かったそうです。では、good luck!
最近のカスタマーレビュー
勉強になりました。
営業術の基本として一読しておきたい内容です。
特に飛び込み営業ではなく、... 続きを読む
特に飛び込み営業ではなく、... 続きを読む
投稿日: 3か月前 投稿者: セドバン
大型商談・小型商談の差異
大型商談・小型商談の差異について膨大なデータを元に解説しています。... 続きを読む
投稿日: 9か月前 投稿者: Aqua
誰でも出来る、質問を主体とした営業手法
営業本は世の中にたくさんあります。
そのほとんどは、反論処理メインの、少額取引に有効な手法だと... 続きを読む
そのほとんどは、反論処理メインの、少額取引に有効な手法だと... 続きを読む
投稿日: 22か月前 投稿者: 大阪の営業研修会社社長
姿勢がいい
評価には値する調査かもしれない、と思うのは、
調査の視点が細やかなことと、
専門家ならではの目のつけどころが斬新な点です。... 続きを読む
調査の視点が細やかなことと、
専門家ならではの目のつけどころが斬新な点です。... 続きを読む
投稿日: 2010/5/23 投稿者: シマリス君♪
並以下の企業の大型商談には、もうひとつ何かが欲しい
基本的には、押し付けがましい営業ではなく、事前に顧客のニーズを
想定し、更に、顧客の話を聞くことからニーズの確認を行い、... 続きを読む
想定し、更に、顧客の話を聞くことからニーズの確認を行い、... 続きを読む
投稿日: 2010/3/20 投稿者: 川崎のナラシノヌス
大型商談の成功法則を実証的に分析
法人向けの営業の話は、実際に経験した者でないと、実感として理解できないかもしれないが、この本は、大型商談に関する営業のありかたを考えるのに大変参考になる本である。... 続きを読む
投稿日: 2010/1/9 投稿者: koken
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