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出版社/著者からの内容紹介
企業は経営者の生き写しです。
トップが変われば社員も変わります。変わることを恐れる社員は自分から身を引いていき、変わることを厭(いと)わない新しい仲間が加わるでしょう。そしてもう一つ、”人が伸びる組織“をつくることも、最強の組織を考える上で欠かせません。本書の第一章では、このあたりについて触れています。
トップが変われば社員も変わります。変わることを恐れる社員は自分から身を引いていき、変わることを厭(いと)わない新しい仲間が加わるでしょう。そしてもう一つ、”人が伸びる組織“をつくることも、最強の組織を考える上で欠かせません。本書の第一章では、このあたりについて触れています。
組織のなかで最も根幹を成しながらも、効率化の観点ではまだまだ未開拓の「営業」が内包する課題は、あまりにも大きいものです。
会社の売上げがなかなか上がらない、自立した営業マンが思うように育たないそのわけは、“停滞する組織”、そして日本のビジネスシーンにおいて未だ主流を占める“旧来型営業”にある。その問題点を、第二章で検証しました。
続く第三章では、旧来型営業の対極にある「営業プロセスマネジメント」、「組織的営業」、「営業の科学的アプローチ」について、そのしくみと効果とを示しながら、企業の効率化の聖域──営業改革について触れていきます。
プロセスマネジメントの導入によって、組織は“変化体質”で、“人が伸びる組織”へと劇的に再生します。そこには、「自立した個人」がすっくと立ち上がっていることでしょう。
最終章は、実際の営業手法としての「販売のしくみづくり」について、日本経営教育研究所の石原明氏の協力のもと、まとめました。
石原氏は、販売のしくみづくりにおいて定評があるコンサルタントです。そのコンサルティングを通じて、常に私自身の意識改革をしていただいています。
本文"はじめに"より抜粋
内容（「MARC」データベースより）
効率化の聖域・営業をぶっこわす。「商品さえよければ売れる」「優秀な営業マンがいれば」「ノルマを与えて結果を評価するしかない」…。すべて間違い! これなら売れる「プロセスマネージメント」を公開。
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カスタマーレビュー
最も参考になったカスタマーレビュー
9 人中、9人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
他の購入者の評価と、本の表題に釣られて購入したが内容はかなり期待はずれでした。
書いてあることは最もで納得できるが、結局は自分の会社と販売しているソフトの宣伝的な内容でした。
書いてあることは最もで納得できるが、結局は自分の会社と販売しているソフトの宣伝的な内容でした。
1 人中、1人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
ソフトウェアの宣伝がちょくちょく出てきます。
話がそれて読む気がなくなります。
興味を引くような内容はありませんでした。
話がそれて読む気がなくなります。
興味を引くような内容はありませんでした。
3 人中、2人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
「優秀な営業マンなどいらない」、「日報は意味がない」、「ノルマは不要」、「『商品がよければ売れる』は間違い」……これまでの営業の常識を真っ向から否定する内容に驚きました。うちの営業部がやってきたことはいったい何だったのか、しばらく考え込んでしまいました。
営業力とは個人の能力に関わる職種だと、今日まで思いこんでいましたが、そうではなく''組織'≠ﾅ発揮するべき力だったのですね。さらにその組織は「適材適所」ではなく、「''適所'％K材」で考えよ、という教えも、理にかなっていると思いました。
本書では、営業活動を科学的な視点からプロセスに分け、それぞれを数字で評価する仕組みについて紹介しています。それは一見、効率主義的に過ぎて働く人のモチベーションを下げるもののようにも思いました。が、読んでいくうちにむしろ営業ノウハウをプロセスごとの数字に置き換えることで、営業マンもストレスから解放され、前向きに仕事ができるのだということも納得できました。
何よりも数字で管理することによって個々の営業マンの知恵が会社の知的財産として蓄積される、という内容は目からウロコです。
とかく経営者は会社の売上げを営業マンに頼りすぎて、主導権まで営業マンに渡してしまっているのが現状ではないでしょうか？
プロセスマネジメントとは、結局のところ経営者や部門リーダーが失っていた営業の主導権を、営業マンから取り戻すことなのではないでしょうか。
営業力とは個人の能力に関わる職種だと、今日まで思いこんでいましたが、そうではなく''組織'≠ﾅ発揮するべき力だったのですね。さらにその組織は「適材適所」ではなく、「''適所'％K材」で考えよ、という教えも、理にかなっていると思いました。
本書では、営業活動を科学的な視点からプロセスに分け、それぞれを数字で評価する仕組みについて紹介しています。それは一見、効率主義的に過ぎて働く人のモチベーションを下げるもののようにも思いました。が、読んでいくうちにむしろ営業ノウハウをプロセスごとの数字に置き換えることで、営業マンもストレスから解放され、前向きに仕事ができるのだということも納得できました。
何よりも数字で管理することによって個々の営業マンの知恵が会社の知的財産として蓄積される、という内容は目からウロコです。
とかく経営者は会社の売上げを営業マンに頼りすぎて、主導権まで営業マンに渡してしまっているのが現状ではないでしょうか？
プロセスマネジメントとは、結局のところ経営者や部門リーダーが失っていた営業の主導権を、営業マンから取り戻すことなのではないでしょうか。
最近のカスタマーレビュー
アメリカ的ですね
一読しての感想ですが、確に知識はあると思いますけど、余りにも事務的な傾向がします。最近はアメリカ的{物質}に感化されて日本的{精神}な心を忘れていると思います。物... 続きを読む
投稿日: 2006/8/3 投稿者: 夜桜
考えよう
会社の上司や同僚の営業マンにも是非是非読んで貰いたい。昔ながらの営業をしていたあの人たち。きっと仕事の仕方が変わるはず。少し固めな本でしたが勉強になるかも。
投稿日: 2006/6/1 投稿者: 蔵王
目に留まった本のタイトル
いままで、営業を自己流でやってきましたが、売上がのびず限界を感じていました。なにかヒントはないかと本屋さんで本をさがしていたとき、はっとタイトルが目にとまったのが... 続きを読む
投稿日: 2006/3/7 投稿者: コニー・チャン
猛反省しました
3名で保険代理店を経営してますが、日頃当たり前のように感じていたことに勘違いや間違った理解が多かったことにつくづく反省させたれました。... 続きを読む
投稿日: 2006/3/7 投稿者: じゃんがら
宋文洲よりも具体的
宋文洲さんの「やっぱり変だよ日本の営業」を読んでから、
この「変えるのは営業だ」を読みましたが、... 続きを読む
この「変えるのは営業だ」を読みましたが、... 続きを読む
投稿日: 2006/3/6 投稿者: LOST
この著者は天才なんだろう
本屋で何気なく手に取った。
営業で常々疑問に思っていたことが、解決しそうな気がした。... 続きを読む
営業で常々疑問に思っていたことが、解決しそうな気がした。... 続きを読む
投稿日: 2006/3/6 投稿者: 千葉の経営者
現場実務に役立つ
現場レベルでの実務に裏打ちされたノウハウを感じます。組織の力を強化したい場合に役立つでしょう。営業担当の一人ひとりの能力は低くても勝てるという断言をする工藤氏の主... 続きを読む
投稿日: 2006/3/5 投稿者: ビジネス書大好き
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