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営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫) 文庫 – 2007/8

5つ星のうち 4.4 55件のカスタマーレビュー

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商品の説明

商品説明

   セールスパーソンや中小企業経営者の間では、神田昌典と並び称されるほど有名な経営コンサルタントの石原明が、自社だけで出していた同名の書を加筆・修正した1冊。著者は、ヤマハ発動機を経て、SMI(サクセス・モティベーション・インスティテュート)の世界大会で「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞。その後独立し、現在は日本経営教育研究所の代表として講演、執筆などで活躍している。

   本書には、その石原が自らの営業経験で得た心得やテクニックが散りばめられている。客に対して「No」というやり方自体は、ベストセラー『売り込まなくても売れる!』や神田昌典の一連の書でも紹介されているが、本書では、セールスパーソン個人の営業のやり方だけでなく、それをサポートする会社側の問題点や課題なども示されている点が興味深い。たとえば、どこまでを会社がサポートすれば数字が上がるか、報告だけではわからないセールスパーソンの本当の問題点は何かなど、営業を経験した者でなければわからない視点が示されている。

   セールスパーソン個人に対しては、「物が売れるかどうかということと、商品力は、ほとんど関係がない」「値段と販売数の関係で、値段を下げてもっと売れるようになるのは、『もともとうれているものだけ』」と、ありがちな「商品力」「値段」の言い訳を退ける一方で、「その商品やサービスをお客様が買うことで、お客様にも利益が発生している」という原則を示して励ましてくれたりする。欲を言えば、著者本人の生々しいエピソードをもっと盛り込んで欲しかったが、セールスパーソンやセールスマネジャー、経営者の心得書としては、読みごたえのある1冊である。(土井英司) --このテキストは、絶版本またはこのタイトルには設定されていない版型に関連付けられています。

内容紹介

全ての経営者・営業マンへ!

自費出版が口コミで17,000冊以上売れ、日本中で話題になった石原明の代表作が
文庫サイズで帰ってきました。
さらに今回は、今やマーケティング理論のスタンダードとなった
「石原式4ステップマーケティング」の解説を丸ごと1章追加した超お得版!
常にカバンに入れて、何度でも読み返して欲しい一冊です。

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登録情報

  • 文庫: 237ページ
  • 出版社: 三笠書房 (2007/08)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4837976549
  • ISBN-13: 978-4837976547
  • 発売日: 2007/08
  • 商品パッケージの寸法: 14.6 x 10.6 x 1.6 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.4 55件のカスタマーレビュー
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カスタマーレビュー

トップカスタマーレビュー

投稿者 カスタマー 投稿日 2003/4/3
形式: 単行本
私は昔から「営業マンは断ることができない」と信じていました。だから、最初にこの本の題名を見たとき、恥ずかしながら「ははーん、奇を衒った題名にして(本を)売る手法だな」と思いました。
しかし、読み進めていくにつれ「あれれ、これは想定していた本とかなり違うぞ」となり、「うむむ、良く書かかれているな」になり、最後は「マイッタ。素晴らしい本だ!」という気持ちになりました。
すごいと思った点をさっくばらんに挙げさせていただきますと、まずは「あなたはどんな営業マンから買いたいですか?」という問いかけでした。
私を含め多くの人たちは「営業マン=断らない人、我慢強い人、腰の低い人、ぺこぺこする人、お客の奴隷」みたいな目でしか見ていないと思います。それが、ちょっとマセた大学生にして「僕は営業だけはやりたくない」と言わしめている風潮につながっていると思います。そして、私もそういったイメージでした営業マンを捉えられていませんでした。 しかし、「あなたはどんな営業マンから買いたいですか?」という石原さんの問いかけを考えてみることによって、確かに「売れてる営業マンから買いたい」と思うし、そういう優秀な営業マンであれば、無理に値段を下げる必要もないし、強気な営業をしてもおかしくないとわかってきました。考え方が180度逆になったのです。
次にすごいと思ったのは、そういった
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形式: 単行本
インパクトのあるタイトル。確かに前半はそれに沿った内容で、従来の営業ノウハウ書に慣れた人にとっては、それだけでも衝撃的かも。
しかし、そこで終わらないところがミソ。実はサブタイトル「経営者は断れるしくみを作りなさい」こそが本書の真骨頂。ページ数もこちらの方が多い。
営業マン個人のテクニックでなく、しくみの作り方を詳しく解説しているので、多くの業種に当てはまるはず。
個人的には、「囲い込み」とか「信者」といった、顧客に対して失礼な言葉が使われていないことにも好感が持てます。
著者が自ら発行している同名のメールマガジンの読者は、著者が「今回加筆した内容はかなり勇気を持って書きました」と語った部分を探すのも面白いですよ。
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形式: 単行本
今までの営業のやり方では、ナゼ売れないのか?という、疑問に答えてくれた本です。売れる営業マンは益々売れるようになり、売れない人は、もっと売れなくなる。その理由はなぜか?キーワードは「しくみ」 個人レベルでの「しくみ」そして、それを支えるバックヤードの「しくみ」 自分の仕事に取り入れたいことばかりです。 頑張る営業マンと経営者にお薦めします。
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形式: 単行本
僕は営業をやっているけれども、この本の内容は真実だと思う。
僕の周りに、トラブルをよく持ちかけてくる同僚がいるが、その人たちはお客に対して、Noがはっきり言えないのではないかと思ってしまう。
断ることによって対等な関係を築くと言うのは納得。
この本を読んだ後、アポを取る時、お客に合わせようとするのではなく、なるべく自分に合わせるようにすることにした。断りどころには、しっかりNoを言えるようになりました。
それでも、売り上げは落ちていません。ストレスは少なくなりましたよ。
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形式: 単行本
改めて読むと、セールスと言うより、マーケティングの本ですね。
最初に見込み客を集め、欲しい人だけに売り、サポートをしてファン化するというのは、少し勉強している人には常識でしょう。
しかし、今でも旧態依然の売り込み営業を指示している人がいることには、驚きます。
(まぁ、うちの社長のことですが)
インターネットがない時代は、お客様が情報を持っていなかったので、営業マンというのは貴重な存在でした。
しかし、すでに時代が変っています。
知っていることを話に来るだけの営業マンは害虫以外何者でもありません。
ですから、本書の提言は重要だと思います。
しかし、過激なタイトルゆえ、誤解も多そうですね。
何も、断る必要はなく、お客様に買うべきか買わないべきかを教えてあげればいいだけですから。
それでは、本は売れないか・・・。
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形式: 単行本 Amazonで購入
営業という仕事のイメージが、お客様にペコペコする、合わせるなどであった。
そのため、自分自身がもしも営業をやることになったら、断るという発想がなかったであろう。

この本から学んだことは主に2つ。
1.
「営業は断る、取引の主導権を握る」(タイトルどおり)

お客様にペコペコしたり、なんでも合わたりすることなく、
あえて断る、反対意見を言う、会う場所をこちらのテリトリーにする、
ことで信頼を得て販売につなげることが重要。

2.
「売れるしくみを作る、顧客の購買行動を学ぶ」

買うかどうかもわからない相手に対し電話をしたり、プレゼンをしたりしてはいけない。
この本でいえば、デパートの200万の高額福袋を現金で買える人を募集したりして、客を呼び、相手の情報を集めることから始める。
そして、こちらの商品などの情報や冊子を定期的にお届けする。おそらく大事なのは、届け続けることである。
タイムリーな情報を与え続け、防御壁を崩していく。そうすることで、成約率のアップを狙う。
また、既存顧客であればロイヤルティーを高め、知り合いの紹介までつなげる。

とにかく、営業担当だけで顧客開拓から販売、メン
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