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営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫) 文庫 – 2007/8


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商品の説明

商品説明

   セールスパーソンや中小企業経営者の間では、神田昌典と並び称されるほど有名な経営コンサルタントの石原明が、自社だけで出していた同名の書を加筆・修正した1冊。著者は、ヤマハ発動機を経て、SMI(サクセス・モティベーション・インスティテュート)の世界大会で「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞。その後独立し、現在は日本経営教育研究所の代表として講演、執筆などで活躍している。

   本書には、その石原が自らの営業経験で得た心得やテクニックが散りばめられている。客に対して「No」というやり方自体は、ベストセラー『売り込まなくても売れる!』や神田昌典の一連の書でも紹介されているが、本書では、セールスパーソン個人の営業のやり方だけでなく、それをサポートする会社側の問題点や課題なども示されている点が興味深い。たとえば、どこまでを会社がサポートすれば数字が上がるか、報告だけではわからないセールスパーソンの本当の問題点は何かなど、営業を経験した者でなければわからない視点が示されている。

   セールスパーソン個人に対しては、「物が売れるかどうかということと、商品力は、ほとんど関係がない」「値段と販売数の関係で、値段を下げてもっと売れるようになるのは、『もともとうれているものだけ』」と、ありがちな「商品力」「値段」の言い訳を退ける一方で、「その商品やサービスをお客様が買うことで、お客様にも利益が発生している」という原則を示して励ましてくれたりする。欲を言えば、著者本人の生々しいエピソードをもっと盛り込んで欲しかったが、セールスパーソンやセールスマネジャー、経営者の心得書としては、読みごたえのある1冊である。(土井英司) --このテキストは、絶版本またはこのタイトルには設定されていない版型に関連付けられています。

著者からのコメント

2003年に出版した単行本を、今回、内容をグレードアップして文庫化する運びとなりました。

この本は、私のコンサルティングのベースと言っても言いすぎでないくらい大切なことを、
「これでもか!」(笑)というくらい凝縮させて書いた本なので、
文庫版になって簡単に持ち運びできるサイズになったことは、本当に良かったと思っています。
ぜひ、かばんの中に入れて何度も読み返してください。

私自身、最近の「web進化論」以降の新書や文庫の"本"としての価値をすごく感じているので、
この本の文庫化は本当にうれしいです。

内容は、一般に"お客様第一主義"(?)として信じられている、
「ぺこぺこしてお客様に迎合して買ってもらうにはどうすればいいか?」ということではなく、
「どうすれば主導権を持って販売にのぞめるか?」ということを中心に書いています。

単に目先で売れるだけでなく、「安定して売れ続けるしくみ」をどう構築するかということです。

「営業マンには断る権利がある!」とか「なぜ売れそうでない相手に無理にセールスしてはいけないか」
なんて項目がありますから、そのあたりでいろいろなことを感じて欲しいです。

もちろん、考え方だけでなく、営業マンの方がすぐに使えるテクニックもたくさん書いてありますし、
この内容を企業として取り入れ、営業マンをバックアップすることで、
企業として売れるしくみを構築し、主導権を持って永く継続・発展していくための方法も
ズバリ書いてあります。
(この辺が私のコンサル手法そのものでもあるということですね)

だから、まじめな話、もう暗記するぐらいのつもりで5回、10回と読んで欲しいと思っています。

さらに、今回の文庫化に際して、私が提唱してきた「売れるしくみ」4ステップマーケティングについて、
さらにつっこんだ解説を丸ごと一章加筆しましたので、超お徳版になっていると思います。
(かなり多くの方が4ステップマーケティングの、特に経営を根本から変えてしまう
"見込客フォロー"の意味を本当のレベルで理解していないと思っているので、
今回じっくり時間をとってこの章を書き足しました。)

業績をアップさせたいすべての営業マンの皆さんにお勧めですが、
組織をあげた売れるしくみ作りについて、しっかり勉強したいと思っている社長さんや
経営幹部の方にもぜひお勧めしたい一冊です。
(私が自信を持ってお勧めします。)

また新人教育にも活かしてもらうと、組織化の考え方のベースがすんなり理解できると思います。

さらに今回、文庫発売と同時に『断る営業.com』という読者サポート専用サイトをオープンしました!

メインコンテンツのひとつに『営業タイプ診断テスト』という診断プログラムがあるので
ぜひトライしてみてください。

これは、「自分が知らずに身につけている"営業タイプ"とその傾向、そして主導権を持って
販売にあたるための対策がわかる!」というものです。

「主導権を持った営業スタイルを身につけて、もっと売れる営業になりたい」と思っている方に、
とても参考になると思います。

また、この診断は社内でされると教育ツールとしても役立つはずです。
ぜひいろいろな場面で活かしていただければと思います(@^^)/‾‾‾


登録情報

  • 文庫: 237ページ
  • 出版社: 三笠書房 (2007/08)
  • ISBN-10: 4837976549
  • ISBN-13: 978-4837976547
  • 発売日: 2007/08
  • 商品パッケージの寸法: 14.6 x 10.6 x 1.6 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.4  レビューをすべて見る (53件のカスタマーレビュー)
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最も参考になったカスタマーレビュー

24 人中、21人の方が、「このレビューが参考になった」と投票しています。 投稿者 カスタマー 投稿日 2003/4/3
形式: 単行本
私は昔から「営業マンは断ることができない」と信じていました。だから、最初にこの本の題名を見たとき、恥ずかしながら「ははーん、奇を衒った題名にして(本を)売る手法だな」と思いました。
しかし、読み進めていくにつれ「あれれ、これは想定していた本とかなり違うぞ」となり、「うむむ、良く書かかれているな」になり、最後は「マイッタ。素晴らしい本だ!」という気持ちになりました。
すごいと思った点をさっくばらんに挙げさせていただきますと、まずは「あなたはどんな営業マンから買いたいですか?」という問いかけでした。
私を含め多くの人たちは「営業マン=断らない人、我慢強い人、腰の低い人、ぺこぺこする人、お客の奴隷」みたいな目でしか見ていないと思います。それが、ちょっとマセた大学生にして「僕は営業だけはやりたくない」と言わしめている風潮につながっていると思います。そして、私もそういったイメージでした営業マンを捉えられていませんでした。 しかし、「あなたはどんな営業マンから買いたいですか?」という石原さんの問いかけを考えてみることによって、確かに「売れてる営業マンから買いたい」と思うし、そういう優秀な営業マンであれば、無理に値段を下げる必要もないし、強気な営業をしてもおかしくないとわかってきました。考え方が180度逆になったのです。
次にすごいと思ったのは、そういった
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13 人中、12人の方が、「このレビューが参考になった」と投票しています。 投稿者 カカトコリ 投稿日 2003/2/16
形式: 単行本
今までの営業のやり方では、ナゼ売れないのか?という、疑問に答えてくれた本です。売れる営業マンは益々売れるようになり、売れない人は、もっと売れなくなる。その理由はなぜか?キーワードは「しくみ」 個人レベルでの「しくみ」そして、それを支えるバックヤードの「しくみ」 自分の仕事に取り入れたいことばかりです。 頑張る営業マンと経営者にお薦めします。
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24 人中、20人の方が、「このレビューが参考になった」と投票しています。 投稿者 yamazon 投稿日 2003/2/9
形式: 単行本
インパクトのあるタイトル。確かに前半はそれに沿った内容で、従来の営業ノウハウ書に慣れた人にとっては、それだけでも衝撃的かも。
しかし、そこで終わらないところがミソ。実はサブタイトル「経営者は断れるしくみを作りなさい」こそが本書の真骨頂。ページ数もこちらの方が多い。
営業マン個人のテクニックでなく、しくみの作り方を詳しく解説しているので、多くの業種に当てはまるはず。
個人的には、「囲い込み」とか「信者」といった、顧客に対して失礼な言葉が使われていないことにも好感が持てます。
著者が自ら発行している同名のメールマガジンの読者は、著者が「今回加筆した内容はかなり勇気を持って書きました」と語った部分を探すのも面白いですよ。
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18 人中、15人の方が、「このレビューが参考になった」と投票しています。 投稿者 y-is 投稿日 2003/2/10
形式: 単行本
インパクトの強い、妙に誤解を招くタイトルであるがゆえん、書店では本来読んでいただきたい読者層が見向きもしない“毒書”です。サブタイトルからわかるように、本来的には営業の仕組みを作る社長・営業幹部が読むべき本でしょう。その営業システムに参考になる点が、後半に畳み掛けるようにあります。加えて最後には、著者本人の実践例に基づく裏付けを示してあり、営業マン個々人としてのしくみ作りにも十分参考になります。続きは石原氏ご本人のメルマガをどうぞ、ご推薦いたします。
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27 人中、22人の方が、「このレビューが参考になった」と投票しています。 投稿者 ひで坊 投稿日 2003/4/14
形式: 単行本
僕は営業をやっているけれども、この本の内容は真実だと思う。
僕の周りに、トラブルをよく持ちかけてくる同僚がいるが、その人たちはお客に対して、Noがはっきり言えないのではないかと思ってしまう。
断ることによって対等な関係を築くと言うのは納得。
この本を読んだ後、アポを取る時、お客に合わせようとするのではなく、なるべく自分に合わせるようにすることにした。断りどころには、しっかりNoを言えるようになりました。
それでも、売り上げは落ちていません。ストレスは少なくなりましたよ。
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11 人中、9人の方が、「このレビューが参考になった」と投票しています。 投稿者 社内自由人 投稿日 2005/6/28
形式: 単行本
改めて読むと、セールスと言うより、マーケティングの本ですね。
最初に見込み客を集め、欲しい人だけに売り、サポートをしてファン化するというのは、少し勉強している人には常識でしょう。
しかし、今でも旧態依然の売り込み営業を指示している人がいることには、驚きます。
(まぁ、うちの社長のことですが)
インターネットがない時代は、お客様が情報を持っていなかったので、営業マンというのは貴重な存在でした。
しかし、すでに時代が変っています。
知っていることを話に来るだけの営業マンは害虫以外何者でもありません。
ですから、本書の提言は重要だと思います。
しかし、過激なタイトルゆえ、誤解も多そうですね。
何も、断る必要はなく、お客様に買うべきか買わないべきかを教えてあげればいいだけですから。
それでは、本は売れないか・・・。
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