商品の説明
内容（「MARC」データベースより）
日本独特の営業世界に何が起こっているのか? 日本独特のマーケティングである営業はいま、伝統と革新の狭間できしみ大きく変わろうとしている。その変貌しつつある姿を多面的に描き出す。
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9 人中、8人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
昨今の営業マン不要論に一石を投じる上で非常に有効な本であると言える。営業マンの方、就職先が営業になって嫌な気持ちになっている新卒の方 (^_^) 必ず読んで欲しいです。 そして、営業の本当の必要性と必要とする領域を掴んでください。
9 人中、7人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
多くの人々が好む好まざるとに関らず「営業」と言う職業に関わり、或いは関わる可能性がある。近年、ホワイトカラー研究において、昇進や技能形成への取り組みが細々と見られるものの、こと「営業」に関しては未開の領域と言える。その意味で本書は数少ない「営業研究」の貴重な成果であることは間違いない。
営業に関しては、その是非はともかく「誰にでもできる仕事」「前近代的な仕事」と言う職業観が一般的であり、本書においてもこの視点、特に後者、が支配する。
本書で挙げる事例は、ひとつに聞き取り先である企業や経営者に対する配慮と遠慮を感じてしまう。伝統と革新の「相克」は、実は筆者と聞き取り先との間の相克にも思える。
もう一つは聞き取り先が総じて、経営層の視点で営業を論じている点である。ホワイトカラー研究の「昇進の理論」でもそうだが、勝者の理論が支配する。営業はある意味｢少数の高業績者」と「その他大勢」の世界である。こと「営業研究」においては「その他大勢」さらに言えば「業績低迷者」に焦点を当て、その部分の解明が必須ではないか？ それが営業現場の永遠の課題だからである。
営業に関しては、その是非はともかく「誰にでもできる仕事」「前近代的な仕事」と言う職業観が一般的であり、本書においてもこの視点、特に後者、が支配する。
本書で挙げる事例は、ひとつに聞き取り先である企業や経営者に対する配慮と遠慮を感じてしまう。伝統と革新の「相克」は、実は筆者と聞き取り先との間の相克にも思える。
もう一つは聞き取り先が総じて、経営層の視点で営業を論じている点である。ホワイトカラー研究の「昇進の理論」でもそうだが、勝者の理論が支配する。営業はある意味｢少数の高業績者」と「その他大勢」の世界である。こと「営業研究」においては「その他大勢」さらに言えば「業績低迷者」に焦点を当て、その部分の解明が必須ではないか？ それが営業現場の永遠の課題だからである。
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形式:単行本
営業関係の書籍にはどうしても優れた営業パーソンの営業「スキル」について解説されたものが多い。または、マネージャーとしてどう営業組織をまとめればいいかを論ずる著書がいくつかあるというのが現状ではないだろうか。
そんな中、本書はマーケティングの研究者が日本の「営業」を初めて本格的に取り上げた一冊である。編者があとがきで述べるとおり、章によっては議論が非常に荒削りな部分はあるが、諸外国の「販売（Personal Selling）」とは一味違う日本独特の「営業」という世界を真摯に捉え、今その現場で起きている環境変化から進みつつある提案型営業や組織営業のあり方、具体的な事例が掲載されている。すでに出版されてから、10年以上経つが、本格的に提案型営業や組織営業のあり方を考える方にとっては有益な一冊だと思われる。
そんな中、本書はマーケティングの研究者が日本の「営業」を初めて本格的に取り上げた一冊である。編者があとがきで述べるとおり、章によっては議論が非常に荒削りな部分はあるが、諸外国の「販売（Personal Selling）」とは一味違う日本独特の「営業」という世界を真摯に捉え、今その現場で起きている環境変化から進みつつある提案型営業や組織営業のあり方、具体的な事例が掲載されている。すでに出版されてから、10年以上経つが、本格的に提案型営業や組織営業のあり方を考える方にとっては有益な一冊だと思われる。
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