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内容紹介
「お客様に認知していただいてから、ニーズが発生するという
売れるまでの流れを知る」
「商談の際は、相手を“主語”にして話す」
「価格交渉を成功させるためのポイント」
「お客様を納得させたり、断れた場合の対処法を知る」
「上司の考え方や期待するポイントを知り、会社や部署に貢献する
行動基準を知る」
「営業報告や上司への報告を効果的に行う方法」
「必要な構成要素を知り、効果的な提案書を作成する方法」
「会社の長期的な売上確保のための判断・行動基準をつける」
・・・などの、現場に直結する様々なノウハウについて、
営業担当者を経験し、かつ現在は会社経営者である著者が、
“担当者”と“経営者”の2つの視点から解説します。
また、
「見積もり金額が他社よりも高いと言われた場合の対処法」
「大幅な値引き要求をされた場合の対処法」
「価格要求などで強引なお客様への対処法」
「お客様からクレームが来た場合の対処法」
「お客様のご要望に自社の規則・ルールなどでお応えできないとき」
「自分で判断に迷う案件への対処法」
・・・などの現場で発生しやすい事例についても、
ケーススタディ形式で具体的な解決策を提示します。
売れるまでの流れを知る」
「商談の際は、相手を“主語”にして話す」
「価格交渉を成功させるためのポイント」
「お客様を納得させたり、断れた場合の対処法を知る」
「上司の考え方や期待するポイントを知り、会社や部署に貢献する
行動基準を知る」
「営業報告や上司への報告を効果的に行う方法」
「必要な構成要素を知り、効果的な提案書を作成する方法」
「会社の長期的な売上確保のための判断・行動基準をつける」
・・・などの、現場に直結する様々なノウハウについて、
営業担当者を経験し、かつ現在は会社経営者である著者が、
“担当者”と“経営者”の2つの視点から解説します。
また、
「見積もり金額が他社よりも高いと言われた場合の対処法」
「大幅な値引き要求をされた場合の対処法」
「価格要求などで強引なお客様への対処法」
「お客様からクレームが来た場合の対処法」
「お客様のご要望に自社の規則・ルールなどでお応えできないとき」
「自分で判断に迷う案件への対処法」
・・・などの現場で発生しやすい事例についても、
ケーススタディ形式で具体的な解決策を提示します。
内容（「BOOK」データベースより）
お客様をもっと獲得したい…上司の考えが知りたい…価格交渉をもっと上手にやりたい…営業は奥が深いものです。やればやるほど、多くの問題に直面します。本書では営業のプロであり、会社経営者だからこそ分かる、営業の基本と成功し、長続きする営業手法をこっそり教えます!新人だけでなく、ベテラン、営業マネージャーにも有益な1冊です。
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14 人中、12人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本（ソフトカバー）
この本を手にとって、まず、「営業はサイエンス」と言ってはばからない著者に共感を覚えました。
「営業の神様」は世の中にごまんといますが、「営業の科学者」は聞いたことがありません。
そして、この本の特徴として、以下の３点をあげることができます。
第一に、営業の手法が具体的かつ網羅的にに書かれている点です。
著者も強調するように、再現可能な営業手法が具体的に呈示されている点は非常に参考になります。
第二に、営業に伴うオモテの部分だけでなく黒子的な部分についても存分に触れられている点です。
例えば、営業管理とか社内調整なども侮ることなかれというのがそうです。
第三に、基本の重視です。
確かに、いわゆる営業の神様が語る奇をてらった手法も魅力的ですが、誰もがマネをできるとはかぎりません。
やはり、基本に忠実な営業こそ王道です。
読後感として、「新人営業マンのため」というよりも「営業マネージャーのため」の読本のように思われました。
いわば、営業マネージャーの営業技術の虎の巻といったところでしょうか。
おそらく、営業の基本的な技術（スキル）についての説明としては十分だと思います。
後は、仕事に対する情熱とか熱意というのが不可欠ですが、それこそ体験論・成功譚の領域です。
最後に気になる点です。
それは、著者の部下たちが、サイエンスとしての営業をどのように実践しているかです。
非常に興味を惹かれます。
「営業の神様」は世の中にごまんといますが、「営業の科学者」は聞いたことがありません。
そして、この本の特徴として、以下の３点をあげることができます。
第一に、営業の手法が具体的かつ網羅的にに書かれている点です。
著者も強調するように、再現可能な営業手法が具体的に呈示されている点は非常に参考になります。
第二に、営業に伴うオモテの部分だけでなく黒子的な部分についても存分に触れられている点です。
例えば、営業管理とか社内調整なども侮ることなかれというのがそうです。
第三に、基本の重視です。
確かに、いわゆる営業の神様が語る奇をてらった手法も魅力的ですが、誰もがマネをできるとはかぎりません。
やはり、基本に忠実な営業こそ王道です。
読後感として、「新人営業マンのため」というよりも「営業マネージャーのため」の読本のように思われました。
いわば、営業マネージャーの営業技術の虎の巻といったところでしょうか。
おそらく、営業の基本的な技術（スキル）についての説明としては十分だと思います。
後は、仕事に対する情熱とか熱意というのが不可欠ですが、それこそ体験論・成功譚の領域です。
最後に気になる点です。
それは、著者の部下たちが、サイエンスとしての営業をどのように実践しているかです。
非常に興味を惹かれます。
3 人中、3人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本（ソフトカバー）
営業の最初の仕事、飛び込み営業のノウハウが前半のほとんどを占めており、新規開拓の厳しさを実感させる。
しかし、営業はサイエンスだ、と言い切る著者はコンタクト回数を計測すること、いつ訪問したら担当者が不在であるか記録に取ること、不在であっても名刺をおいてくるだけで訪問としてカウントすることなどのノウハウを紹介する。その後、提案、契約、代金回収、トラブル時の対応、通常の上司との関係など基本的なことを述べる。最後には購入して戴いたお客様は友人に近い、と営業の楽しさまで伝えてくれる。
考えて見れば、大抵の会社は、技術部門がなくてもアウトソーシングできる。営業をアウトソーシングする会社はほとんど無い。営業あっての会社であると、本書とは違うところで考えなおしてしまった。
しかし、営業はサイエンスだ、と言い切る著者はコンタクト回数を計測すること、いつ訪問したら担当者が不在であるか記録に取ること、不在であっても名刺をおいてくるだけで訪問としてカウントすることなどのノウハウを紹介する。その後、提案、契約、代金回収、トラブル時の対応、通常の上司との関係など基本的なことを述べる。最後には購入して戴いたお客様は友人に近い、と営業の楽しさまで伝えてくれる。
考えて見れば、大抵の会社は、技術部門がなくてもアウトソーシングできる。営業をアウトソーシングする会社はほとんど無い。営業あっての会社であると、本書とは違うところで考えなおしてしまった。
2 人中、2人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本（ソフトカバー）
営業の新人向けに書かれた本ということもあって、
非常に細かい部分からセールスの全体像までがわかるような構成となっています。
実際、営業現場はOJTで動いているので
何をすればいいかがうまく伝承されていないケースも多い。
本書のような細かい部分のノウハウを最初は実践してみるとよいと思います。
また、新人だけでなく、中間管理職の方が指導する際にも使える本だと思います。
非常に細かい部分からセールスの全体像までがわかるような構成となっています。
実際、営業現場はOJTで動いているので
何をすればいいかがうまく伝承されていないケースも多い。
本書のような細かい部分のノウハウを最初は実践してみるとよいと思います。
また、新人だけでなく、中間管理職の方が指導する際にも使える本だと思います。
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