商品の説明
出版社/著者からの内容紹介
いま営業に何が求められるのか．顧客の商品知識が高まり，解決すべき問題が複雑化するなか，旧来の売り込むスタイルの営業では，営業担当者は疲弊するばかり．いかに好機をとらえ，その進捗をマネジメントするか，さまざまな企業の試みを紹介しながら，顧客との継続的な関係の構築・維持に焦点を定めた新しい営業の姿を提言する．
内容（「BOOK」データベースより）
無理に売り込むスタイルはもはや通用しない。営業マンの誇りの陰にあるさまざまな問題点。人が主体の営業から組織でとりくむ営業へ。営業をプロセスでとらえ、案件の進渉を管理する。住宅・食品・コンピュータ会社の先進的な試み。お客さんとの継続的な関係を重視した新しい営業を提言する。
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10 人中、9人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:新書
本書の主張は、(1)「適材適所」「営業センス」で片付けられがちな営業人材の育成を効率の悪い無駄なものと捉え、(2)営業プロセス毎の標準化と分業化により営業案件を可視化する、点にあります。私たち営業人にとってはとりわけ(1)は如何にも忌々しいのですが、その主張には反面真理が潜みます。
本書は非常に判りやすいやさしい語り口で書かれていますが、内容的には紛れもないマーケティング研究の学術成果です。もっと深い理論から読まれたい方は石井・嶋口編『営業の本質』有斐閣,1995を参照されると良いでしょう。営業研究の論文集となっているのでカバレッジは本書より間広です。
プロの営業人は「学者に営業の何がわかる」と斜に構えそうですが、冷静に考えてみると転職経験者でもせいぜい数社の営業しか知らないわけで、実は井の中の蛙かも知れません。それに対して研究者は実証研究で何十もの企業のやり方を実際に見て分析しているので、これを勉強しない手はありません。
本書は非常に判りやすいやさしい語り口で書かれていますが、内容的には紛れもないマーケティング研究の学術成果です。もっと深い理論から読まれたい方は石井・嶋口編『営業の本質』有斐閣,1995を参照されると良いでしょう。営業研究の論文集となっているのでカバレッジは本書より間広です。
プロの営業人は「学者に営業の何がわかる」と斜に構えそうですが、冷静に考えてみると転職経験者でもせいぜい数社の営業しか知らないわけで、実は井の中の蛙かも知れません。それに対して研究者は実証研究で何十もの企業のやり方を実際に見て分析しているので、これを勉強しない手はありません。
6 人中、5人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:新書
新人への語りかけ、という形で
プロセス営業、チーム営業の本質を解説してくれる。
語り口が非常にわかりやすく、営業の仕事に疑問を感じている人、
もっとうまい営業のやり方があるのではないか？と
感じている人にとっては何らかのヒントを得られるのではないか？
プロセス営業、チーム営業の本質を解説してくれる。
語り口が非常にわかりやすく、営業の仕事に疑問を感じている人、
もっとうまい営業のやり方があるのではないか？と
感じている人にとっては何らかのヒントを得られるのではないか？
9 人中、7人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:新書
本書は、プロセス重視の営業スタイルについて書かれている。筆者の主張は、これまでの営業スタイルである属人営業から組織営業に変革するべきだということだ。すなわち、営業を「結果」だけで管理するのではなく、プロセスを分解して管理すべきということだ。この主張は、フレデリック・テイラーがビジネスを科学せよと言ったり、野村克也が野球はデータを重視せよと言ったのと基本的には同じ構図である。主張はシンプルだが、カルビーやIBMの事例など具体的にさまざまな側面を描き出している。
本書に課題があるとすれば、属人営業から組織営業への変革のしかたについてほとんど書かれていないことだろう。プロ意識の強い営業マンに新しい営業方法をやらせるのは至難の技ではないだろうか。
このような課題はあるが、多くの営業マンにとって自社の営業スタイルを見直すためのヒントを与える良書と言えよう。
本書に課題があるとすれば、属人営業から組織営業への変革のしかたについてほとんど書かれていないことだろう。プロ意識の強い営業マンに新しい営業方法をやらせるのは至難の技ではないだろうか。
このような課題はあるが、多くの営業マンにとって自社の営業スタイルを見直すためのヒントを与える良書と言えよう。
最近のカスタマーレビュー
プロセスベースの営業論
ノルマを科し、訪問件数を稼いで数うちゃあたるという営業論から、プロセスベースの分業を進めた営業論を薦めている本でした。大学の教授が書かれた本ですが、口語体でわかり... 続きを読む
投稿日: 4か月前 投稿者: こぶたん
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投稿日: 2005/3/3 投稿者: "mizunoyutaka"
組織営業は根付くのか？
営業という職種を個人営業と組織営業に分け、組織営業の重要性を説いた本です。... 続きを読む
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