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ブックレビュー社
顧客にとっての企業は担当のセールスマンがすべて。正しい人材評価で強力なセールスチームをつくろう
アメリカ大リーガーの身体能力は一切測定せず,選手の内面的動機だけからその選手が成功するかどうかを予測する。結果は百発百中だという。貴方はそれを信じるだろうか? 本書は大リーグ8球団の選手採用コンサルタントも務めるアメリカの人材発掘会社キャリパー社のCEO,心理学者グリーンバーグが説くトップセールスマンの発掘法である。「セールスで成功するか否かは素質だ。嫌いなことで成功する者はいない」と彼は言う。
アメリカ大リーガーの身体能力は一切測定せず,選手の内面的動機だけからその選手が成功するかどうかを予測する。結果は百発百中だという。貴方はそれを信じるだろうか? 本書は大リーグ8球団の選手採用コンサルタントも務めるアメリカの人材発掘会社キャリパー社のCEO,心理学者グリーンバーグが説くトップセールスマンの発掘法である。「セールスで成功するか否かは素質だ。嫌いなことで成功する者はいない」と彼は言う。
「8対2の原則」は生きている。セールスマン全体のわずか20%が売り上げの80%を稼ぎ出しているという原則である。また,キャリパー社の調査によれば人々の4人に1人はセールスで成功する素質を備えているが,その素質を生かしている人はほんのわずかで,素質のない4人に3人の方が間違ってセールスマンになっているという。「本当にセールスに向いている人を見つける。それがジョブマッチングだ」。昔ながらの「適材適所」と変わりはない。
キャリパー社はジョブマッチングの手法についてはさまざまな工夫を凝らしている。まず学歴や出身環境を重視する従来の手法は排除する。経験の有無でさえ重視はしないという。顧客に感情移入できるエンパシー,成功にまい進するエゴドライブ,人を喜ばせたいサービスマインド,顧客の拒絶にめげないエゴストレングスなどが重視されるが,究極のところはセールスが本当に本人のやりたい得意な仕事であるかどうかという相性の発見だ。人材の源泉は外で探すより意外に内部,秘書課や経理などにいるものだという。心理テストや面接も大切だが,問題は面接する側にその能力があるかどうかである。
セールスのセオリーは古今東西共通だが,著者は時代が求めるセールスマン像の変化に注目している。金融も自動車もハイテク革命で商品内容が大きく変わった。これからはコンサルティング・セールスの時代。著者はセールスマンが企業の運命を左右するとしている。 (評論家 和田 正光)
(Copyright©2000 ブックレビュー社.All rights reserved.)
内容（「MARC」データベースより）
「強い営業組織」をつくるために、企業は何をするべきであろうか。「個人のパーソナリティーと仕事の成果」の関係を解明する第一人者である著者が、セールスという職業、ジョブマッチングなどについて解説。〈ソフトカバー〉
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2 人中、2人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
スキルや知識ではなく、その人が
『何に喜び、何に遣り甲斐を感じながら仕事をするのか』、
という「動機」に焦点を当てて適職を考えるという視点が非常に興味深い。
今の仕事が自分に合っているか見つめ直したい時、転職を決意する前にぜひ
この本を一読したい。天職を探すということは自分自身についても
考え直し、豊かな人生をおくる事について考える良い機会になるかもしれない。
『何に喜び、何に遣り甲斐を感じながら仕事をするのか』、
という「動機」に焦点を当てて適職を考えるという視点が非常に興味深い。
今の仕事が自分に合っているか見つめ直したい時、転職を決意する前にぜひ
この本を一読したい。天職を探すということは自分自身についても
考え直し、豊かな人生をおくる事について考える良い機会になるかもしれない。
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形式:単行本
セールスは誰にでも出来る仕事ではなく、またセールスといっても
売るものやサービス、売り方によってそれぞれ適した人材がいるということ、
その適材を見つけることができれば、企業もそしてセールスをする本人も
成果を出せるということを、キャリパープロファイルという新たな視点から
実証しようとしており、興味深い本である。
実際にセールスの仕事に就いている人を始め
セールス人材を抱える企業や人事担当者にとっても面白いのではないかと思う。
売るものやサービス、売り方によってそれぞれ適した人材がいるということ、
その適材を見つけることができれば、企業もそしてセールスをする本人も
成果を出せるということを、キャリパープロファイルという新たな視点から
実証しようとしており、興味深い本である。
実際にセールスの仕事に就いている人を始め
セールス人材を抱える企業や人事担当者にとっても面白いのではないかと思う。
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