価格戦略論 [単行本]

   本書は価格戦略を論じた体系的な戦略論であり、基本的メッセージは「パワー･プライサーの勧め」だ。パワー･プライサーとは、従来型の「コストから発想するプライシング」に代えて、｢顧客価値から発想するプライシング｣を実践する組織および個人のことだ。パワー･プライサーは「市場」や「競争」に価格の決定を委ねたりしない。詳細なデータに基づき、顧客価値の創出に注力するのだ。

   本書を読むと、一口に価格設定といっても実にさまざまな方法があることがわかる。｢経験だけにもとづいたこれまでのプライシングは、現実に対処するには適当とはいえない｣と本書は言う。正論だ。データやケースが多く、絵やグラフも豊富で、論述は説得的だ。ただし、網羅的説明を目指したせいか、訳書で500ページに迫るボリュームの本で、ビジネス書としては明らかに厚すぎる。

   本書から得られる最大の収穫は、プライシングには戦略があり得るという発見だ。こう言うと不思議に思うかもしれない。だが、日本企業のプライシングは従来ワンパターンだった。ワンパターンというのは、市場シェアを重視し攻撃的な価格戦略を選好するということで、常に低価格を志向した攻め方だ。その背後には経験曲線の概念があった。

   このアプローチは、ブランド価値の構築を軽視あるいは無視した取り組み方だ。言ってみれば、プライシングには複数の代替案などないかのように振る舞ってきたのだ。

   もちろんこの点には顕著な例外もあり、トヨタ･レクサスの北米市場での価格戦略はその例だ。ソニーも例外に属する。

   最近になって（2002年現在）、ユニクロ、マクドナルド、吉野家など、日本の尊敬すべき会社が価格戦略に本格的に取り組み始めた。しかし、低価格訴求とブランド価値創造の両立は容易ではない。コスト低減は必須だが、それと同時に製品の知覚価値を高める方策を講じなければならない。そのための具体的ヒントが本書にはある。（榊原清則）

現在、世界で成功しているのは、市場において適切なプライシング（価格設定）を行うことで高い収益性を維持している企業である。

プライシングに関わる意思決定の構造とプロセスを詳述した世界で最も読まれている体系的理論書。「日本企業の課題」も特別収録。

ミクロ経済学、マーケティングの理論を踏まえつつ、実務面に重点を置いてプライシング(価格設定)について解説する。理論、事例、実践をバランスよく盛り込んだ、ビジネスマンのための教科書。

In today's hypercompetitive global marketplace, a company's pricing policy can make or break the bottom line. Yet a surprising number of firms attempt to increase profits without the aid of a carefully and creatively designed pricing strategy. Now, in this long-awaited book, the world's two leading price experts Robert J. Dolan and Hermann Simon take managers beyond conventional thinking to show how their breakthrough system of "power pricing" will improve the bottom line by an order of magnitude. They destroy popular but not necessarily financially savvy ideas on pricing, such as relying on a standard markup on cost rule. They expose as passive the "strategy" of letting the market or a competitor "set the price." But the key is in what they provide: the tools by which the pedestrian pricer can become a "power pricer" who achieves quantum leaps in financial performance by aggressively implementing sophisticated pricing strategies.

Dolan and Simon combine their international expertise and know-how to reveal the latest breakthroughs in pricing tactics. Drawing on their firsthand experience with firms throughout the world, they make available for the first time the logic behind the actual practices of "power pricers" engaged in fierce global competition. Market segmentation, promotional pricing, competitive strategic pricing, international pricing, nonlinear pricing, interrelated product line pricing, and time-customized pricing are just a few of the crucial concepts which the authors explore and explain when and how to implement. The authors' approach to creating "power pricers" is twofold. They specify the practices of the strategic pricers among the world's most successful firms and then lay out a four-dimensional system to attain this level of pricing sophistication and resulting profit improvement. Dolan and Simon draw their portrait of the power pricer in four critical dimensions: viewpoint on pricing, fact file support pricing, tools and scope of analysis, and determination and implementation.

The authors argue that firms must view pricing as a key and highly manageable element in the profit equation, worthy of attention equal to that accorded to sales volume and costs. Companies must have data at their finger tips which are more accurate, timely, relevant, and dissaggregated than their competitors'. Using these data to create a systematic analysis of customers and competitors, companies will be able to create and assess pricing scenarios to achieve long-term profitability.

This targeted, quadrupled approach to transforming the bottom line by managing price leaves no strategy or option unturned. Power Pricing is a highly detailed yet practically focused book which will become required reading for business leaders; general managers; marketing, product, and brand managers; accountants, financial managers, and marketing students, world-wide.
--このテキストは、 ハードカバー 版に関連付けられています。

世界で最も読まれている体系的理論書 　本書は、世界で唯一といってもよいくらいに体系的にまとめられた価格戦略（プライシング）の専門書です。
　この本に惚れ込んだＮＲＩ野村総合研究所の有志とＤＨＢＲ編集部のコラボレーションで始まったプロジェクトは、原著者の１人であるヘルマン・サイモン氏の協力を得て新たに２章（「プライシングとｅビジネス」「21世紀の日本企業に求められるプライシング」）が書き下ろされました。また、サイモン氏の盟友であるピーター・Ｆ・ドラッカー氏までが日本での出版の意義に賛同してくれました。

　原著の出版は1996年ですが、内容はまったく古くなっていません。むしろ、いままで翻訳されなかったのが不思議なくらいの良書です。

Robert J. Dolan teaches marketing management at the Harvard Business School where he is the Edward W. Carter Professor of Business Administration. Among his previous books are Strategic Marketing Management and Managing New Product Development. --このテキストは、 ハードカバー 版に関連付けられています。

サイモン,ヘルマン
1985年、ドイツのボンを拠点に戦略およびマーケティングを専門とするコンサルティング会社サイモン・クチャー&パートナースを設立。以来、プライシングのリーディング・カンパニーをしてヨーロッパを中心に活動する。1996年にボストン、2001年に東京オフィスを開設。現在、同社会長

ドーラン,ロバート・J.
ハーバード・ビジネススクール教授(エドワード・W・カーター寄付講座)

吉川 尚宏
NRI野村総合研究所情報・通信コンサルティング部グループ・マネジャー、上級コンサルタント。1963年生まれ。京都大学大学院工学研究科精密工学専攻修了。ジョージタウン大学大学院経営学修士修了(MBA)。現在、情報・通信分野のマーケティング、情報・通信政策の立案、日本およびアジアのテレコム・キャリアの事業戦略の立案に従事する(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)