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内容紹介
営業について解説している本は数多くある。中には、伝説的な営業マンがみ
ずからの武勇伝を語っているものもある。「トップ営業に学べ」とばかりに、
こうした書籍を読んだ後に、「この著者はすごいが、ちょっとまねできないな……」
という感想をもった方は多いのではないだろうか。
その感想は間違っていない。コンサルタントである本書の著者たちも、トップ
営業に取材し、同行営業を行なったが、そこから普遍的な理論と方法論を見つ
け出すことはできなかった。そこで、著者たちはアプローチを変えた。成功で
はなく失敗に、営業マンではなく営業される側に注目した。
自分たちの営業活動の敗因を分析し、さらに、クライアント（コンサルティ
ング先）の営業活動の敗因を分析して、「なぜ失敗したのか」「どうしたら勝
てたのか」を解き明かしていった。さらに、営業が成功したとしても、なぜ「提
案を受け入れてもらえたのか？」を顧客に聞いていった。
そうしてわかったことは、営業に勝つためには「仮説力」と「検証力」が重
要であるということだった。「仮説力」とは、顧客が求めている内容を事前情
報から類推し、現時点の解をつくる力。「検証力」とは、類推した解を、顧客
との対話を通じ、より精度の高い解に仕立てる力。
この２つの力を引き出すためには、ロジカル・シンキングを営業の現場で実
践する必要がある。これを、著者たちは「ロジカル・セリング」と名づけた。
ロジカル・シンキングはビジネスパーソンの基本スキルとして、すっかり定
着し、提案書やプレゼンテーション資料の作成に際しては、当たり前に使われ
ている。この基本スキルを分析や文書作成にとどめず、営業現場での活用に踏
み込み、提案営業活動全体を通じて、顧客に刺さる提案を行ない、大きな成果
を獲得することが本書の狙いである。
ずからの武勇伝を語っているものもある。「トップ営業に学べ」とばかりに、
こうした書籍を読んだ後に、「この著者はすごいが、ちょっとまねできないな……」
という感想をもった方は多いのではないだろうか。
その感想は間違っていない。コンサルタントである本書の著者たちも、トップ
営業に取材し、同行営業を行なったが、そこから普遍的な理論と方法論を見つ
け出すことはできなかった。そこで、著者たちはアプローチを変えた。成功で
はなく失敗に、営業マンではなく営業される側に注目した。
自分たちの営業活動の敗因を分析し、さらに、クライアント（コンサルティ
ング先）の営業活動の敗因を分析して、「なぜ失敗したのか」「どうしたら勝
てたのか」を解き明かしていった。さらに、営業が成功したとしても、なぜ「提
案を受け入れてもらえたのか？」を顧客に聞いていった。
そうしてわかったことは、営業に勝つためには「仮説力」と「検証力」が重
要であるということだった。「仮説力」とは、顧客が求めている内容を事前情
報から類推し、現時点の解をつくる力。「検証力」とは、類推した解を、顧客
との対話を通じ、より精度の高い解に仕立てる力。
この２つの力を引き出すためには、ロジカル・シンキングを営業の現場で実
践する必要がある。これを、著者たちは「ロジカル・セリング」と名づけた。
ロジカル・シンキングはビジネスパーソンの基本スキルとして、すっかり定
着し、提案書やプレゼンテーション資料の作成に際しては、当たり前に使われ
ている。この基本スキルを分析や文書作成にとどめず、営業現場での活用に踏
み込み、提案営業活動全体を通じて、顧客に刺さる提案を行ない、大きな成果
を獲得することが本書の狙いである。
内容（「BOOK」データベースより）
本書は、弊社アビームコンサルティングにて、自分たちの営業活動を敗因分析し、さらには顧客の営業を支援するために顧客の営業活動を敗因分析してきた知見、また、数々の営業力強化プロジェクトを通じ、顧客の提案営業スタイルを分析し体系的に整理したものである。言い換えれば、「仮説力」と「検証力」を高め、結果として受注率や利益率を高めていくコツを体系的に整理している。この2つの力を引き出すため、ロジカル・シンキングのフレームワークを活用し、営業場面で実践するやり方をわれわれは「ロジカル・セリング」と呼ぶ。
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7 人中、6人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
まさに、提案型営業手法のバイブル。
我流で営業をやっていたが、この本を読むことにより、基本に戻ることの重要性を改めて感じさせられた。
営業とはロジカルに顧客を説得することではなく、顧客が買いたくなるような提案内容をロジカルに組み立てることであるという筆者の発想が目からウロコだった。
ロジカルシンキングというと難しそうで思わず身構えてしまいそうだが、内容的には非常にわかりやすく、簡単に読みこなせるし、これなら、明日からでもとりあえず、やってみようかと思ってしまう。
ありきたりにいわれる「顧客視点」という概念は、具体的にはどのようなことをすることなのか。また、どの顧客に対し、どのような訴求をするべきか、地道ながら、ここまで懇切丁寧に解説してくれる本はこれまで無かった。正直ありがたい。
特にＩＴ系等コンペが多い営業職には必携の本だと思う。
我流で営業をやっていたが、この本を読むことにより、基本に戻ることの重要性を改めて感じさせられた。
営業とはロジカルに顧客を説得することではなく、顧客が買いたくなるような提案内容をロジカルに組み立てることであるという筆者の発想が目からウロコだった。
ロジカルシンキングというと難しそうで思わず身構えてしまいそうだが、内容的には非常にわかりやすく、簡単に読みこなせるし、これなら、明日からでもとりあえず、やってみようかと思ってしまう。
ありきたりにいわれる「顧客視点」という概念は、具体的にはどのようなことをすることなのか。また、どの顧客に対し、どのような訴求をするべきか、地道ながら、ここまで懇切丁寧に解説してくれる本はこれまで無かった。正直ありがたい。
特にＩＴ系等コンペが多い営業職には必携の本だと思う。
4 人中、3人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
コンサルティングセールスに必要な基礎的観点がすべて詰まっている。
今書店に行くと、特に個人向け営業法の本は多くある。
私もそのほとんどを読んだが、中には「あなただから出来るんでしょ？」という
内容も少なくない。
私も営業コンサルをしている立場ですが、
最も大事にしているスキルが、「仮説構築力」です。
はじめてそこの大事さを語っている本に出会ったように思います。
この本だけで法人営業、特に高単価系商材は基本がよくわかります。
ただ、初心者が読むと、文字は大きいのですが、
若干難解かも知れませんが、おすすめします。
今書店に行くと、特に個人向け営業法の本は多くある。
私もそのほとんどを読んだが、中には「あなただから出来るんでしょ？」という
内容も少なくない。
私も営業コンサルをしている立場ですが、
最も大事にしているスキルが、「仮説構築力」です。
はじめてそこの大事さを語っている本に出会ったように思います。
この本だけで法人営業、特に高単価系商材は基本がよくわかります。
ただ、初心者が読むと、文字は大きいのですが、
若干難解かも知れませんが、おすすめします。
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