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出版社/著者からの内容紹介
本書は、世界各国のマッキンゼー・アンド・カンパニーのマーケティングのエキスパートたちが、日頃のコンサルティング活動の経験と自主的な研究の成果に基づいて「プライシング」の基本的な考え方や具体的な手法を示した論文をまとめたものです。
いわば、価格とそのマネジメントについて体系的、科学的に取り組むための基礎や道具を幅広く紹介するものです。現在、多くの日本企業にとって、価格をいかにマネージするかが喫緊の課題となっており、その意味で本書の内容は示唆多いものとなっています。
なぜ、価格に体系的、科学的に取り組むことが日本企業にとって意義あることなのか。それは、価格の重要性が増す一方で、価格のミステリーに惑わされているケースが多いからだ。
一九九〇年代半ばから「価格破壊」という言葉がマスメディアなどを席巻し、廉価が美徳とされる傾向が続いている。しかし、その裏側で価格の捉え方が平板になり、日本企業の競争力や収益性にマイナス影響を与えてしまった面も否定できない。こうした流れから抜け出すために、価格マネジメントを改めて捉え直すことが非常に重要となっている。その背景を三つの切り口から見てみよう。
まず、収益への直接的貢献だ。もともと価格が収益に与えるインパクトは非常に大きいものだが、価格破壊とリストラという流れの中で、多くの日本企業の収益がコストや効率の改善に頼る割合が増加した。そのこと自体は批判されるべきものではないが、その継続だけでは収益向上に限界が見えてしまうし、拡大再生産は生じてこない。やはり、販売ボリュームを増やすとともに低価格だけに頼らない販売を生み出し、売上げを成長させることが必須の課題となっている。
次に、商品やサービスの質の問題だ。決して低価格イコール低品質ではないが、価格を取れる商品を開発、調達するという意思を持つことが重要になる。現在の市場環境においてそのような目線を持つことによって、イノベーションが生まれてくるのではないだろうか。価格を取ろうと思うと、未充足の重要なニーズの在りかを求めて顧客に対する理解を深めなければならず、それがイノベーションにつながるのである。価格破壊では顧客をマスでしか捉えないことに陥りやすい。最後に、経営や組織のマインドセットという視点がある。価格低下とコストダウンへの対応に追われて活力を失いがちだった多くの日本企業における風土一新のきっかけとして、高い商品と安い商品の並存を本格的に追求する経営への転換を図る時期にあるのではないだろうか。
次の大事なポイントが価格の持つミステリーだ。市場が縮小したり業績が低迷している企業ほど価格の不思議さに惑わされ、価格に振り回される傾向がある。価格のミステリーは多面的だ。例えば、価格破壊と高価格需要の並存。価格破壊の申し子のような大手家電量販店で、数十万円もする液晶やプラズマテレビが大量に売れている現象。スターバックスとドトールコーヒーの並存。
また、顧客の価格感度も単純ではない。「安くても売れない」と言われる時代が始まって久しい。大幅値引きが大量の顧客を引き付けた後で、結局一定期間での販売は増加していないといったことも珍しくない。もう数年前のことになるが、ユニクロのフリースが市場を席巻した。それでは、ユニクロより廉価で投入された各社のフリースはどの程度売れたのか。価格にはまったく違うミステリーもある。それは価格の実態だ。どれだけの企業が自社商品の価格を把握しているだろうか。特にメーカーの場合、最終顧客の手に渡るまでに小売り、卸、販売代理店などさまざまな第三者が介入するために、自社がトレースできるのは自社からの納入価格だけということも少なくない。それとても、リストプライス、伝票価格、XX値引き、YYリベートなどが乱立し、一体何がいくらでどうなっているのか、それぞれの値引きやリベートの意味や効果は何なのかということになると、不明瞭であるのが実態ではないか。まして、そのどの部分を自社がコントロールできているかということになると、まったく覚束ないだろう。このようなものを代表として、価格は多様な謎と不思議さを秘〓めている。
こうした特質を持つ価格を適切にマネージするためには、これまでの慣行や目の前の現象にとらわれずに、体系的、科学的にアプローチすることが鍵となります。
以上のような背景の下、日本企業が価格マネジメントを捉え直す意義は増しています。本書で紹介する考え方や具体的な手法がそうした取り組みの一助となると存じます。
いわば、価格とそのマネジメントについて体系的、科学的に取り組むための基礎や道具を幅広く紹介するものです。現在、多くの日本企業にとって、価格をいかにマネージするかが喫緊の課題となっており、その意味で本書の内容は示唆多いものとなっています。
なぜ、価格に体系的、科学的に取り組むことが日本企業にとって意義あることなのか。それは、価格の重要性が増す一方で、価格のミステリーに惑わされているケースが多いからだ。
一九九〇年代半ばから「価格破壊」という言葉がマスメディアなどを席巻し、廉価が美徳とされる傾向が続いている。しかし、その裏側で価格の捉え方が平板になり、日本企業の競争力や収益性にマイナス影響を与えてしまった面も否定できない。こうした流れから抜け出すために、価格マネジメントを改めて捉え直すことが非常に重要となっている。その背景を三つの切り口から見てみよう。
まず、収益への直接的貢献だ。もともと価格が収益に与えるインパクトは非常に大きいものだが、価格破壊とリストラという流れの中で、多くの日本企業の収益がコストや効率の改善に頼る割合が増加した。そのこと自体は批判されるべきものではないが、その継続だけでは収益向上に限界が見えてしまうし、拡大再生産は生じてこない。やはり、販売ボリュームを増やすとともに低価格だけに頼らない販売を生み出し、売上げを成長させることが必須の課題となっている。
次に、商品やサービスの質の問題だ。決して低価格イコール低品質ではないが、価格を取れる商品を開発、調達するという意思を持つことが重要になる。現在の市場環境においてそのような目線を持つことによって、イノベーションが生まれてくるのではないだろうか。価格を取ろうと思うと、未充足の重要なニーズの在りかを求めて顧客に対する理解を深めなければならず、それがイノベーションにつながるのである。価格破壊では顧客をマスでしか捉えないことに陥りやすい。最後に、経営や組織のマインドセットという視点がある。価格低下とコストダウンへの対応に追われて活力を失いがちだった多くの日本企業における風土一新のきっかけとして、高い商品と安い商品の並存を本格的に追求する経営への転換を図る時期にあるのではないだろうか。
次の大事なポイントが価格の持つミステリーだ。市場が縮小したり業績が低迷している企業ほど価格の不思議さに惑わされ、価格に振り回される傾向がある。価格のミステリーは多面的だ。例えば、価格破壊と高価格需要の並存。価格破壊の申し子のような大手家電量販店で、数十万円もする液晶やプラズマテレビが大量に売れている現象。スターバックスとドトールコーヒーの並存。
また、顧客の価格感度も単純ではない。「安くても売れない」と言われる時代が始まって久しい。大幅値引きが大量の顧客を引き付けた後で、結局一定期間での販売は増加していないといったことも珍しくない。もう数年前のことになるが、ユニクロのフリースが市場を席巻した。それでは、ユニクロより廉価で投入された各社のフリースはどの程度売れたのか。価格にはまったく違うミステリーもある。それは価格の実態だ。どれだけの企業が自社商品の価格を把握しているだろうか。特にメーカーの場合、最終顧客の手に渡るまでに小売り、卸、販売代理店などさまざまな第三者が介入するために、自社がトレースできるのは自社からの納入価格だけということも少なくない。それとても、リストプライス、伝票価格、XX値引き、YYリベートなどが乱立し、一体何がいくらでどうなっているのか、それぞれの値引きやリベートの意味や効果は何なのかということになると、不明瞭であるのが実態ではないか。まして、そのどの部分を自社がコントロールできているかということになると、まったく覚束ないだろう。このようなものを代表として、価格は多様な謎と不思議さを秘〓めている。
こうした特質を持つ価格を適切にマネージするためには、これまでの慣行や目の前の現象にとらわれずに、体系的、科学的にアプローチすることが鍵となります。
以上のような背景の下、日本企業が価格マネジメントを捉え直す意義は増しています。本書で紹介する考え方や具体的な手法がそうした取り組みの一助となると存じます。
内容（「MARC」データベースより）
顧客に提供する「価値」を把握し、それに見合った「価格」を創造する-。価格とそのマネジメントについて体系的、科学的に取り組むための基礎や道具を幅広く紹介。高くても売れる、安くても売れない価格のミステリーを解く。
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27 人中、23人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 1.0
マーケティングにおける既存理論との関連は限りなくゼロに近し？,
By akiaki (東京都足立区) - レビューをすべて見る
レビュー対象商品: マッキンゼー プライシング (The McKinsey anthology) (単行本)
本書は、コンサル会社、マッキンゼーの何人かが、彼らの経験と自主的な研究の成果に基づいて、「プライシング」の基本的な考え方や具体的な手法を示した論文集であり、以下のことが主張される。すなわち、「価格創造」を目指す必要がある、そのためには、「自社がターゲットとする顧客の行動やニーズを独自の視点で理解し、そのニーズを満たす商品やサービスの提供価値とそれに見合う価格を的確に設計し、そのうえで狙った価値と価格の双方を確実に実現する事業の機能や仕組みを構築し、対象顧客に対して価値と価格のバランスを効果的に伝えるという一連の能力を構築せよ」、というものである。実に当たり前の主張のように見えるが、言い換えればプライシングを行う際、それなりの根拠をもって行うことの重要性が主張されているように思う。それらを実現するために、１．能動的・積極的になれ、２．科学的・分析的になれ、３．経営的・組織的になれ、という。これらは初めの章で主張されているので本書を参照されたい。 その後、こうした価格創造を実現するような「手法的なもの」が各章で展開される。こうした分析手法を用いれば、価格を主体的・積極的に設定することができる、という論調である。各章実務的な議論が展開されており、自分も利用してみたい分析手法がいくつかあった。とにかく実務向きである。 しかし、評者からすれば的外れであった。第一に、消費者の個別の価値・使用価値の価格への反映という問題が価格に関する議論にはある。本書の目次を見てみると、「価格の創造」「価値の決定」などという言葉が目に入り、こうした問題に接近できる内容と思われたが、本書でのこれらの言葉からは、上記の問題には迫ることはなかった。第二に、価格の議論全体として、また価格とマーケティングに関する理論的枠組みを提供するようなそういった議論として、示唆を得られるものはほとんど無かった。例えば、流通過程の力が価格に与える影響・商品の革新性が価格に与える影響・品質推定と価格の問題など、これらに関連する議論がない。すなわち、プライシングに関連する問題に、マーケティングの幅広い視点からアプローチしているわけではない。それに、各議論の体系的関連付けは見られず、知的興味はほとんどわかない。現象を説明して、こうしたらよい、という論理展開でもない。
1 人中、1人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 4.0
『価格』を科学的に管理するための指南書です。,
By tamadam (名古屋市) - レビューをすべて見る
レビュー対象商品: マッキンゼー プライシング (The McKinsey anthology) (単行本)
本書は著名なコンサルタントが書いたためかとてもわかりやすい本だと思いました。これまで経験しかよりどころがなかった値付けを考え直すには持ってこいの一冊です。・高い価格を取れる商品を開発すると言う意志がイノベーションを生み出す。 ・価格マネジメントを行う組織力を身につけるための三つの切り口、「能動的に、積極的に」「科学的に、分析的に」「経営的に、組織的に」 ・顧客にとってどの属性を重要としているかを確かめること（バリューマップ） ・変化する業界でポジショニングを考える。顧客クラスタ、競合の反応、VEL空の離脱、アンケート、景気循環の影響、ダイナミック・バリュー・マネジメント 等 ・ポケット・プライス・ウォーター・フォールによる実利益の管理。規格品の場合は効果大。 ・効果的な販促手法の選択。イメージ広告、クーポン、頻度 等
11 人中、7人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 5.0
プライシングの基礎的な考え方を養うのに最適！,
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レビュー対象商品: マッキンゼー プライシング (The McKinsey anthology) (単行本)
プライシング（価格付け）の問題を、米企業で実際にあったミスや陥りやすいプライシングの間違った考え方、成功例を事例にあげて、 問題点を明快に説明しています。 マーケットで顧客はどのような価値基準を持って購買行動をし、それが 競合商品の中ではどのような価格位置を示すかなど、価値均衡線の表を 使って、初心者でも非常にわかりやすかったです。 プライシングの基本的な考え方、ものを売る商売をしている人には自分の 扱う商品に置き換えて考えることもでき、今すぐ役に立つプライシング教本と いえるでしょう。
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