貧困層を「顧客」や「消費者」に変えるには、先進国向けの製品・サービスに少し手を加えるといった対応では不十分。技術、製品・サービス、ビジネスモデルそのもののイノベーションが欠かせない。
BOP市場の基本となるのは、「パッケージ単位が小さく、1単位当たりの利潤も低い。市場規模は大きいが、少ない運転資本でも利益を出せる」ビジネス。例えば、米P&Gは低収入で現金不足のBOPに消費力を作り出すため、「使い切りパック」のシャンプーを販売した。ブラジルの家電チェーンは無理のない利子とカウンセリングで、BOPにも高品質な家電が買えるようにした。その他、医療、金融サービス、農業関連ビジネスなど様々な分野の成功事例も詳しく解説する。
BOP市場に参入することで得たノウハウ、実現したイノベーションは、先進国市場でも活用でき、企業の成長、発展に大いにつながると説いている。
(日経ビジネス 2005/12/05 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.)
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貧困問題に対して、ホワイトバンドなんかと対照的に、
「変に慈善ぶらずに、先入観を捨てて全うなビジネスをやれば解決できる」
というのが斬新でした。
基本的には国際的に資金力がある大企業が対象になってますが
今まで相手にしなかった人たちへの常識をくつがえすという点では、
いろいろな意味で大企業じゃなくても参考になります。
著者のクセとして、文章がちょっとくどい感じはしますが。
付属CDのビデオは英語ですが、
WindowsでWMPの最新版なら、日本語の字幕付きでみれますよ。
(巻末に説明あり。WMPでこんなことができるとは知らなかった。。)
世界における所得階層を構成する経済ピラミッド。その底辺に位置するのがBOP(ボトム・オブ・ザ・ピラミッド)。そこには40億人以上もの人が位置しています。その人々を、『顧客』としてとらえることが本書のテーマです。
前半部分で、BOP市場相手に成功する原則を説き、後半部分では、12の実企業(うち3つはCD収録のみ)のケーススタディを行っています。
ポイントは、
1.BOPの市場特性をよく理解する
2.イノベーションを起こす
3.貧困層が自ら選択し、自尊心を養う機会を創り出す
こと。
1については、今までの常識を疑ってみることが必要です。著者いわく、BOP市場の人々には潜在的購買力があり、ブランド志向もあるとのこと。
2については、規模の拡大を前提にする、求められる機能を一から構築する、など、イノベーションの12の原則を説明しています。
3が重要な点で、著者の主張が単なる市場原理崇拝ではない点に共感できます。また、開発援助による弊害も克服できます。
常識を疑い、マーケットを見つけ、特性・ニーズを調べつくし、『顧客』とWin-Winの関係を築いて行く点は、BOP市場以外にもあてはまることです。随所にいろいろ参考になる記述があり、多くの気付きを与えてくれる内容でした。一読の価値ありです。
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