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ブックレビュー社
ものの売れない時代に威力を発揮する「営業力」とはどんなものなのかを新しい視点で論じる
企業が成長し,発展していくための最大の武器の一つが「営業力」であることは言うまでもない。とくに不況が続く現在,底力が問われる。
企業が成長し,発展していくための最大の武器の一つが「営業力」であることは言うまでもない。とくに不況が続く現在,底力が問われる。
だが,時代が変化し,さまざまな分野で変貌を求められているにもかかわらず,いまだに旧態依然たる営業手法を採る会社が少なくない。やたらと「激」を飛ばすだけの精神主義だったり,トップ・セールスマンの手腕に頼って,といった具合である。
著者によると、新しい時代の営業は「チームのダイナミズムで実績を挙げる事だ」と提言する。とはいっても延々と続いてきたしくみを変えるのは容易でないし,そのノウハウもない。チームワークを発揮するには,そして実績に結び付けるには,といった疑問に「管理者は檄を飛ばすのではなく,個々のセールスマンが壁にぶつかったとき,答を見つけるための手助けをする存在であるべき」と著者は指摘する。
このような形で「強い営業部隊」をつくるための方法論を木目細かく紹介した一冊である。 (ブックレビュー社)
(Copyright2000 ブックレビュー社.All rights reserved.)
出版社/著者からの内容紹介
部下が変わる前（変える前）に、上司が変わることだ。人を変えたければ、自分が変わらなければならない。どう変わるか？「管理者からコーチへ」「マネージャーからコーチヘ」─そう、道を一緒に切り拓き、道を共にしっかり歩く「コーチ」になることが求められる。セールス・コーチングとは、あくまで手法、方法論、メソッドだ。営業担当者が「自分で考え、目標を設定し、行動する」ようになる仕組みづくりなのだ。コーチングとは、支援である。命令でも指示でもない。あくまで目標達成のサポートであり、支援の仕組みである。本書は、コーチング・カテゴリーを５つに、そして、そのカテゴリーを２つずつのスキル（計１０のコーチング・スキル）に分けて述べている。
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