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出版社/著者からの内容紹介
その商品、使う人と買う人が違いませんか？ 購買者（ショッパー）の店頭での購買行動に働きかけないと売れません。注目高まるショッパー・マーケティングをインサイト把握法、企業の実践事例を中心に体系的に解説。
内容（「BOOK」データベースより）
消費者を、使用者(ユーザー)と購買者(ショッパー)に切り分けて捉え、購買者としての消費者に働きかける。ショッパーに注目する背景から、インサイト(行動・心理の深い理解)の発見技法、企業での実践事例までを一線の研究者・実務家が体系的に解説。
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1 人中、1人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
本書タイトルである「ショッパーマーケティング」。聴きなれない言葉ですね。
概念としては数十年前より存在してたようですが、明確に定義づけされ研究され出したのは
ここ数年の模様です（元々はアメリカで生まれた考え方）。
タイトルから何となく類推できるかも知れませんが、大雑把に言うとショッパーマーケ
ティングとは「使う人と買う人は違う。だったらお店に実際に買いに来る人向けに購買意欲を
刺激する販促を」というものです。
本書は先に述べた買う人の視点や考え方（指名買いよりも店頭で買う物を決める方が多い。
指名買いで来ていても店頭で購入アイテムを変えてしまう。購入物によって買う人と使う人の
差に大小がある）等々を、各種調査結果（調査方法の紹介もある。アンケート、購入時に密着
しての聴き取り、会員カードに蓄積された購入履歴からの読み取り等…）も交えて多面的に
明らかにした一冊です。
その上、ショッパーマーケティングに取り組んでいる先進的な企業の例としてP&G
日本コカコーラにロッテの事例も紹介（コカコーラとロッテは各社でそれを行って
いる人が書いている）。
売る方は「より賢く売る」ために、買う方は「より賢く買う（騙されない（笑））」ために
一読の価値有りです。今までの販促系の本は「使う人と買う人」が一致していることが前提
だったので。その概念を打ち壊す一冊なのは間違いないので。
附：コカコーラの取り組みだけでも読む価値有り。コーラ軍団の勢力が強大な一端を如実に
示しています。4,600件のサンプル世帯がいて、購買情報を37,000件（清涼飲料だけだと
34,000件とのこと）持っている。その上、二ールセン等の外部調査機関からデータを買って…と。
いやはやです。
概念としては数十年前より存在してたようですが、明確に定義づけされ研究され出したのは
ここ数年の模様です（元々はアメリカで生まれた考え方）。
タイトルから何となく類推できるかも知れませんが、大雑把に言うとショッパーマーケ
ティングとは「使う人と買う人は違う。だったらお店に実際に買いに来る人向けに購買意欲を
刺激する販促を」というものです。
本書は先に述べた買う人の視点や考え方（指名買いよりも店頭で買う物を決める方が多い。
指名買いで来ていても店頭で購入アイテムを変えてしまう。購入物によって買う人と使う人の
差に大小がある）等々を、各種調査結果（調査方法の紹介もある。アンケート、購入時に密着
しての聴き取り、会員カードに蓄積された購入履歴からの読み取り等…）も交えて多面的に
明らかにした一冊です。
その上、ショッパーマーケティングに取り組んでいる先進的な企業の例としてP&G
日本コカコーラにロッテの事例も紹介（コカコーラとロッテは各社でそれを行って
いる人が書いている）。
売る方は「より賢く売る」ために、買う方は「より賢く買う（騙されない（笑））」ために
一読の価値有りです。今までの販促系の本は「使う人と買う人」が一致していることが前提
だったので。その概念を打ち壊す一冊なのは間違いないので。
附：コカコーラの取り組みだけでも読む価値有り。コーラ軍団の勢力が強大な一端を如実に
示しています。4,600件のサンプル世帯がいて、購買情報を37,000件（清涼飲料だけだと
34,000件とのこと）持っている。その上、二ールセン等の外部調査機関からデータを買って…と。
いやはやです。
1 人中、1人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
小売の現場では、価格プロモーションの行き詰まりから「ショッパー・マーケティング」に期待が高まっている。使用する人と購買する人を明確に分離し（ビールを飲むのはパパだが購入する人はママ）、購買する人の心理と行動を（インサイトとして）理解し、それに基づきマーケティングを行うことで成果を得ようとしている。
ショッパー・マーケティングの正確な定義は「ショッパーの態度と行動に関する深い理解に基づいた統合的マーケティングプログラムであり、ショッパーモードで購買の準備段階にいる消費者に対して、ブランドエクイティを構築し、店舗を差別化するために設計される。」＜本書第１章「ショッパー・マーケティングの概念整理」より＞（これはやや難解）
この本では、ショッパー・マーケティングに関する概論、技法、実施事例が３部10章で構成され、全体像から詳細までわかりやすく紹介されている。各章はそれぞれの分野の研究者や実務担当者により執筆され、専門的な内容になっている。
概論の理解なら、書店で本書第１章を立ち読みするだけでも十分だが（失礼）、本書には興味深い事例やデータが豊富に掲載されている。例えば「ビール」は来店前銘柄決定率70％、購買時検討点数1.6点、即時購入率（他商品を検討しないで購入）52％。ところが「スキンケア商品」は73％とビールと同程度の来店前銘柄決定率であるが、検討点数は6.6点、即時購入比率は24％しかない。（購入時点で大きく変わってしまっているので購買時点での施策が重要になる。）
その他「ショッパー・インサイトの捉え方」「行動観察」「購買行動分析」の手法・データや「日本コカ・コーラ」「ロッテ」のメーカー活動事例などが紹介されている。
まだ新しいカテゴリーで、これまで総合的・専門的な解説書がなかっただけに本書の存在は意義深い。
ショッパー・マーケティングの正確な定義は「ショッパーの態度と行動に関する深い理解に基づいた統合的マーケティングプログラムであり、ショッパーモードで購買の準備段階にいる消費者に対して、ブランドエクイティを構築し、店舗を差別化するために設計される。」＜本書第１章「ショッパー・マーケティングの概念整理」より＞（これはやや難解）
この本では、ショッパー・マーケティングに関する概論、技法、実施事例が３部10章で構成され、全体像から詳細までわかりやすく紹介されている。各章はそれぞれの分野の研究者や実務担当者により執筆され、専門的な内容になっている。
概論の理解なら、書店で本書第１章を立ち読みするだけでも十分だが（失礼）、本書には興味深い事例やデータが豊富に掲載されている。例えば「ビール」は来店前銘柄決定率70％、購買時検討点数1.6点、即時購入率（他商品を検討しないで購入）52％。ところが「スキンケア商品」は73％とビールと同程度の来店前銘柄決定率であるが、検討点数は6.6点、即時購入比率は24％しかない。（購入時点で大きく変わってしまっているので購買時点での施策が重要になる。）
その他「ショッパー・インサイトの捉え方」「行動観察」「購買行動分析」の手法・データや「日本コカ・コーラ」「ロッテ」のメーカー活動事例などが紹介されている。
まだ新しいカテゴリーで、これまで総合的・専門的な解説書がなかっただけに本書の存在は意義深い。
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