シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは [単行本]

シュガーマンのマーケティング30の法則
著者は米国のダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めた人物だ。カタログ販売やテレビのショッピング番組で売り上げを左右するのは言葉の力だと言う。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がると言い、そのノウハウを30のポイントに絞って明かす。また、通信販売のみならず、人的販売の現場でも応用できるように解説を加えていく。

手ごわい顧客の心を動かし、ついには購買を決めさせてしまう「心理的トリガー(引き金)」の存在を見極めろと指南する。“引き金”の1つが「一貫性の原理」だ。ある商品本体と付属品を売りたい場合、まずはシンプルに本体のみの購入を促せという。セットの価格には二の足を踏んでいた顧客も、本体を買うと決断した瞬間から一貫した購買行動を取ろうとする心理が働く。結果として「ついで買い」には寛容になると解説。また、商品に欠点がある場合は、最後に明かすのではなく、真っ先に伝えてしまうと案外納得してもらえると言う。

そのほか「顧客はまず商品を感覚で納得し、その後に理屈を求める」「その商品を既に所有する人々を魅力的に語って、『帰属欲求』を満たしてやれ」など、ユニークな助言が続く。

(日経ビジネス 2006/05/29 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.)

マーケティング、セールスに「顧客心理」は欠かせない。アメリカ伝説のマーケッター、幻の著書。

お客の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせてしまう「心理的トリガー(引き金)」。成功者が経験的に使っているマーケティング、セールスにおける「顧客心理」を、伝説のマーケッターが説き明かす。

「複雑な顧客心理が、３０の法則でまとめられるわけがない！」
そう思ったあなたは正しい。
しかし、セールス・マーケティングにおける法則について言えば、著者が言葉ひとつで、そして、テレビ通販でサングラスを２０００万本以上売ってきた経験に裏付けされたものだ。
心理的トリガーは、成功者が経験的に使っているものもあるだろう。だからこそ、１つでも使えば営業成績が向上することは間違いない。しかも、難しい顧客心理を文章の達人ならではの読ませるストーリーで誰でも理解できる仕組みだ。
このエピソードがまた深い。
たとえば、【簡単にできる尾翼コレクション】という章では、著者が調査のために始めた毎月送られてくる純銀製の尾翼を、いつしか心待ちしてしまうというエピソードから、人間の心にも潜む【収集欲求】という心理的トリガーが導き出される。
文章の達人が繰り出す茶目っ気たっぷりの目次から、どんなトリガーが飛び出すか分からない。
序文では『ギネスブック』１２年連続ＮＯ．１の世界一のセールスマン、ジョー・ジラード氏（『私に売れないモノはない』『世界一の「売る」技術』の著者）がこう言っている。
「私なら絶対にライバルより先に読みたい」と。
読んで損はさせない１冊だ。

シカゴ近郊出身。ＪＳ＆Ａグループ、ブルー・ブロッカー・コーポレーション、デルスター・パブリッシング会長。
マイアミ大学電気工学科に3年半在籍したあと、1962年に米陸軍に召集される。その後、ドイツに渡り、陸軍の諜報機関を経てＣＩＡに勤務する経歴を持つ。
1971年、マイクロエレクトロニクスに将来性を見出し、世界初の電卓を販売する通販会社ＪＳ＆Ａを設立。紙面全面を使った広告は、グラフィック要素をほとんど使わずにテキストだけで埋めるという、当時では斬新な手法で業界の注目を集めた。また、電話からのクレジットカードによる注文を受ける際にフリーダイヤル・サービス「800ナンバー」をアメリカで初めて使用。その後、ほかの多くの通販会社が同様の受注方法を導入する。
1986年、販売の中心をエレクトロニクス商品から「ブルー・ブロッカー」ブランドのサングラスにシフトさせ、ダイレクトメール、通信販売広告、カタログ、テレビのインフォマーシャル番組、テレビショッピングチャンネル「ＱＶＣ」を通じて販売。ブルー・ブロッカー・サングラスは世界中の媒体を通じて、2000万本超が売れている。
彼の功績により、ダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーに選出（1979年）、業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞（1991年）も受賞している。

シュガーマン,ジョセフ
シカゴ近郊出身。JS&Aグループ、ブルー・ブロッカー・コーポレーション、デルスター・パブリッシング会長。マイアミ大学電気工学科に3年半在籍したのち、1962年に米陸軍に召集される。その後、ドイツに渡り、陸軍の諜報機関を経てCIAに勤務する経歴を持つ。1971年、世界初の電卓を販売する通販会社JS&Aを設立。1986年、販売の中心をエレクトロニクス商品から「ブルー・ブロッカー」ブランドのサングラスにシフトさせ、ダイレクトメール、通信販売広告、カタログ、テレビのインフォマーシャル番組、テレビショッピングチャンネル「QVC」を通じて販売。ブルー・ブロッカー・サングラスは世界中の媒体を通じて、2000万本超が売れている。彼の功績により、ダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーに選出(1979年)、業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞(1991年)も受賞している

佐藤 昌弘
ダントツに成功するための実践法を伝授するマーケティング・コンサルタント。京都大学工学部卒業後、大手都市ガス会社に就職。その後、脱サラして住宅リフォーム会社を始め、創業3年で年商3億円を超える急成長を遂げる。会社を売却して、2001年経営コンサルティング会社マーケティング・トルネードを設立。実践経験に裏打ちされた知識で言葉や文章を自由自在に操り、「言葉の魔術師」として短期間に多くの企業の業績をアップさせる。また、心理セラピー・認知心理学を研究し、大企業、中小企業を問わず、クライアントから「話しているだけで自分が変化していく」と好評

石原 薫
翻訳家(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)