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シュガーマンのマーケティング30の法則
著者は米国のダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めた人物だ。カタログ販売やテレビのショッピング番組で売り上げを左右するのは言葉の力だと言う。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がると言い、そのノウハウを30のポイントに絞って明かす。また、通信販売のみならず、人的販売の現場でも応用できるように解説を加えていく。
著者は米国のダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めた人物だ。カタログ販売やテレビのショッピング番組で売り上げを左右するのは言葉の力だと言う。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がると言い、そのノウハウを30のポイントに絞って明かす。また、通信販売のみならず、人的販売の現場でも応用できるように解説を加えていく。
手ごわい顧客の心を動かし、ついには購買を決めさせてしまう「心理的トリガー(引き金)」の存在を見極めろと指南する。“引き金”の1つが「一貫性の原理」だ。ある商品本体と付属品を売りたい場合、まずはシンプルに本体のみの購入を促せという。セットの価格には二の足を踏んでいた顧客も、本体を買うと決断した瞬間から一貫した購買行動を取ろうとする心理が働く。結果として「ついで買い」には寛容になると解説。また、商品に欠点がある場合は、最後に明かすのではなく、真っ先に伝えてしまうと案外納得してもらえると言う。
そのほか「顧客はまず商品を感覚で納得し、その後に理屈を求める」「その商品を既に所有する人々を魅力的に語って、『帰属欲求』を満たしてやれ」など、ユニークな助言が続く。
(日経ビジネス 2006/05/29 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.)
内容（「BOOK」データベースより）
マーケティング、セールスに「顧客心理」は欠かせない。アメリカ伝説のマーケッター、幻の著書。
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5つ星のうち 5.0
ダイレクトマーケティングに携わるマーケターの必携の書,
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レビュー対象商品: シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは (単行本)
1999年にアメリカで発売されて話題を呼んだダイレクトマーケティングの名著「トリガーズ」の邦訳版です。ジョセフシュガーマンは1971年に電卓の通信販売をはじめ、クレジットカードによる受注受付の際にアメリカで初めて「800ナンバー」のフリーダイヤルを使ったことで知られるアイデアマン。その後、サングラスの販売でダイレクトメールやカタログ、テレビショッピング番組のQVCのインフォマーシャルを駆使し、2000万本という驚異的な販売記録を打ち立て、1979年にはダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーを受賞しています。 私が本書のことを知ったのは2002年のこと。当時、努めていたアメリカ人社長が率いるテレビショッピングの会社で同僚だったアメリカ人のマーケターに教えられて。当時、英訳で読んではみたものの、細かいニュアンスを理解することが大切なので、日本版が出たことはとてもうれしいです。 テレビショッピングでは広告の基本であるAIDMAはもとより、注文を受けるフリーダイヤルを紹介する際に、いかに効果的に、感情に訴えるセールスポイントを織り込むかということが重要ですが、本書はそうしたモノを買う人の心理的なトリガー＝引き金について30の手法を紹介しています。 ダイレクト・マーケティングを行うモノにとっては基本的なことだけれど大切なことばかりがきちんと整理されて紹介されています。 本書の冒頭で自動車のセールス世界記録をもっているジョー・ジラード氏の紹介の文が入っていますが、あのジョー・ジラード氏も納得するのも理解できる内容です。 お客さまの購買心理を揺さぶるヒントが満載されており、ダイレクトマーケティングのマーケターだけでなく、コピーライターやセールスマンの方にもおすすめ。 翻訳もこなれていて読みやすい一冊です。
33 人中、29人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 4.0
体裁は売らんかなですが、中身はちゃんとしていました,
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レビュー対象商品: シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは (単行本)
帯のキャッチコピーや、巻頭のジョー・ジラードの賛辞や、監修者あとがき、訳者あとがきでは、ほんまかいな、 と思うような賞賛献辞で、ちょっと眉唾？なんて思って いましたが、なんのなんの、中身はちゃんとした購買心理の ツボをうまく分析し整理した、ちゃんとした内容でした。 そのツボは３０に整理されて、おまけで３１個めも。 また、翻訳もこなれていて、訳書であることはぜんぜん意識しない ほど、文章も読みやすいし、章立ても理解しやすくなっていて、 読者へのマーケティングにも細かな気配りを垣間見ること ができます。 ちょっと残念なのは、登場する商品が、やっぱり、一過性の 通販ものが多く、しかも一般消費者に、高級でない商品を たくさんさばくケースでの、購買心理分析である感は否めず、 企業向けのソリューションやサービスを販売するケースでは、 ちょっと読み直し、焼きなおしが必要な予感もします。 でも、なかなかユニークな本で、気に入りました。
4 人中、4人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 4.0
営業に終わりはない,
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レビュー対象商品: シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは (単行本)
ネタは前作とかなり共通。しかし、いや、だからこそ、シュガーマンの誠意みたいのを感じる。 この本をテクニックの宝庫だととらえてしまえば、実は本質を見失うのではないだろうか？ くみ取るべきは、彼の意あるところだと思う。 ただ売って儲かればいい「トリガー」は実は一つもないのではないか？
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