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ザ・キャッシュマシーン
製造を営む企業や部門に「TOC(制約条件理論)」という新たな業務改善の方法論を提示して、世界的なベストセラーとなった小説風の手引書が『ザ・ゴール』シリーズだ。本書は著者こそこれまでのシリーズとは異なるものの、その姉妹書という位置づけである。『ザ・ゴール』と同じく、ある架空の企業とそのスタッフによるドラマをベースとしているが、今回は特に販売戦略の強化法にスポットを当てている。
製造を営む企業や部門に「TOC(制約条件理論)」という新たな業務改善の方法論を提示して、世界的なベストセラーとなった小説風の手引書が『ザ・ゴール』シリーズだ。本書は著者こそこれまでのシリーズとは異なるものの、その姉妹書という位置づけである。『ザ・ゴール』と同じく、ある架空の企業とそのスタッフによるドラマをベースとしているが、今回は特に販売戦略の強化法にスポットを当てている。
コンピューター・ソフトウエア機器の開発力と製造プロセスに自信を持ちながら、販売に伸び悩む会社が米国のCGS社である。同社のリーダーらはTOCを導入することを決意し、次々と問題解決を図っていく…。組織的な改善が期待できるのは主に製造プロセスであって、販売部門はそれに携わるセールスマン個々のスキルや人間性によるところが大きいために、理論値に基づく計画的改善など不可能だというのが、多くの経営者に共通する考えであろう。しかし、CGS社の挑戦は、あくまでもTOCによって従来の営業活動を「組織的に構築された誰にでも習得可能な活動へと変換する(「訳者あとがき」から抜粋)」ことであった。常態化した営業活動の無駄を発見し、部門横断的な合意を取りつけて改革を断行するためのヒントが詰まった1冊。
(日経ビジネス 2006/02/27 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.)
出版社 / 著者からの内容紹介
数多くの見込み客を評価し、顧客を育て、そして契約を完了するという一連の営業プロセスに、どのように対応したらいいのか、その具体的な手法を紹介。その手法が『TOC』（制約条件の理論）と呼ばれるプロセスである。ＴＯＣを用いると、いかなる企業の販売活動においても応用可能なクリティカル・チェーンを構築することができる。
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カスタマーレビュー
最も参考になったカスタマーレビュー
3 人中、3人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
営業のステップを区切ること、ステップごとの進捗を見ること、個々のステップに
かかるリソースを分析し、ボトルネックになるところを打破していくところなど
正にザ・ゴールの営業版ともいうべきわかりやすく、ストーリーが構成されています。
特に法人営業で、提案型営業と呼ばれるような成約までに時間がかかる
営業の管理手法の第一歩としてはわかりやすく書かれています。
もちろん、攻めるべき領域に攻めるべき商品があることが前提にはなりますが、
はじめて営業企画を担当することになったり、営業をマネジメントする立場に
なった人は最低限理解しておきたい、内容だと思います。
一方で、確かにここに書かれている方法はセオリーであるし、それ自体は否定する
ものではないですが、「これは良い方法だ」といって、すぐに現場に導入しようとしても
なかなかうまくいかない可能性があることも理解しないといけないと思われます。
一つは営業担当者は自分のやり方に固執をしがちですし、また、見える化とか
干渉を嫌う傾向にあることです。手法を駆使しようとすると抵抗されたり、
現場はそんなふうに数値やパソコンで管理できるものではないなどと
言われてしまうことも少なくないと思われます。
まずは、現場との信頼関係の構築も重要なカギになってくると思います。
もう一つは理論上のキャパシティと実際のキャパシティが必ずしも一致しない
ことです。営業業務は必ずしも標準化されているわけではないので、全員の
生産性にはバラツキがあることが多いです。全体の生産性をあげるために
業務改善することも大事ですが、業績がよく、生産性が高い営業担当者が
よりよく売ることができるためのサポートを行う方が即効性が高い場合も
あるからです。
そういうことにも配慮しつつ、こういう手法を自分なりに使いながら、
仮説検証のサイクルを丹念に回していけば、効果が出てくるのではないかと
感じました。
かかるリソースを分析し、ボトルネックになるところを打破していくところなど
正にザ・ゴールの営業版ともいうべきわかりやすく、ストーリーが構成されています。
特に法人営業で、提案型営業と呼ばれるような成約までに時間がかかる
営業の管理手法の第一歩としてはわかりやすく書かれています。
もちろん、攻めるべき領域に攻めるべき商品があることが前提にはなりますが、
はじめて営業企画を担当することになったり、営業をマネジメントする立場に
なった人は最低限理解しておきたい、内容だと思います。
一方で、確かにここに書かれている方法はセオリーであるし、それ自体は否定する
ものではないですが、「これは良い方法だ」といって、すぐに現場に導入しようとしても
なかなかうまくいかない可能性があることも理解しないといけないと思われます。
一つは営業担当者は自分のやり方に固執をしがちですし、また、見える化とか
干渉を嫌う傾向にあることです。手法を駆使しようとすると抵抗されたり、
現場はそんなふうに数値やパソコンで管理できるものではないなどと
言われてしまうことも少なくないと思われます。
まずは、現場との信頼関係の構築も重要なカギになってくると思います。
もう一つは理論上のキャパシティと実際のキャパシティが必ずしも一致しない
ことです。営業業務は必ずしも標準化されているわけではないので、全員の
生産性にはバラツキがあることが多いです。全体の生産性をあげるために
業務改善することも大事ですが、業績がよく、生産性が高い営業担当者が
よりよく売ることができるためのサポートを行う方が即効性が高い場合も
あるからです。
そういうことにも配慮しつつ、こういう手法を自分なりに使いながら、
仮説検証のサイクルを丹念に回していけば、効果が出てくるのではないかと
感じました。
6 人中、5人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
名著「ザ・ゴール」の思想をサービス業のサプライチェーンに当てはめた物語で、とても読みやすい。ただ、この手の話で一番難しいインプリメンテーションのところが大幅にはしょられており、そのあたりが残念。まあ、そちらへ焦点を当てると、哲学の部分が薄まってしまうという難点はあるかもしれない。初学者にとっては、「ザ・ゴール」と組み合わせて読めば、自分の仕事の改善につながる、何らかのよいヒントが得られるのではないか。
8 人中、6人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
形式:単行本
装丁もそっくりなのでゴールドラット博士著と思いきや、他の人の手によるTOC啓蒙の書。内容は、営業を舞台に「雲」「現状認識ツリー」「制約条件レポート」などTOCツールを駆使し問題を解決していくお決まりのパターン。この他にプロジェクトマネジメントについての考え方やドラムバッファーロープといったコンセプトも紹介され、あまりにたくさんのツールを紹介しようとしたため内容が薄くなってしまった。従って、残念ながらゴールドラット作品のあのくどいまでの話の積み上げ、たぶんそれが彼の推奨する論理的思考を表現していると考えられるが、が足りず、内容に緻密さがない。TOCツールを概観的に理解したい人には有効かもしれないが、物事を考えながら論理的に理解するというTOCの趣旨を理解するには逆効果になるかもしれない。
最近のカスタマーレビュー
TOC理論応用の啓蒙本
TOC理論＝特定業種のソリューションという
固定観念を覆したいというのが本書のメッセージだったとすれば、... 続きを読む
固定観念を覆したいというのが本書のメッセージだったとすれば、... 続きを読む
投稿日: 15か月前 投稿者: ＹＮ1028
本質的では無い
一般的に意味のある事ではあるが、表面的であり本質的な内容ではありません。
投稿日: 18か月前 投稿者: sirrus
今度は高性能スキャナなど電子機器
今度は高性能スキャナをモデルにした、TOCのストーリーです。
高性能スキャナといっても、製造ではなく、販売です。... 続きを読む
高性能スキャナといっても、製造ではなく、販売です。... 続きを読む
投稿日: 22か月前 投稿者: ayanam
進化し続ける方法論・・・
... 続きを読む
投稿日: 2009/3/12 投稿者: tamadam
TOCで販売の個人スキル（アート）をシステム化する
TOC（Theory of... 続きを読む
投稿日: 2007/2/5 投稿者: 私撰 綜（しせんそう）
TOCの目的は、企業マネジメントをアートからサイエンスに変えることにあると謳っている。
■P46より引用... 続きを読む
投稿日: 2007/1/2 投稿者: TiTo
読みやすいです
一般的には製造について多く適用される、いわゆるTOC(Theory of... 続きを読む
投稿日: 2006/10/28 投稿者: あきらくん
製造現場の手法として始まったＴＯＣ理論。『クリティカル・チェーン』ではそれをプロジェクト・マネジメントに応用。本作では、販売・営業へ展開してい...
製造現場の手法として始まったＴＯＣ理論。『クリティカル・チェーン』ではそれをプロジェクト・マネジメントに応用。本作では、販売・営業へ展開しています。更には、会社全... 続きを読む
投稿日: 2006/3/28 投稿者: 曽根
CMO待望の一冊！
世にあるプロジェクト管理の手法は主に製造プロセスを対象にしており、それ以前に世界共通のはずの企業経営や、マーケティングやセールスといった他のプロセスに適用した場合... 続きを読む
投稿日: 2006/3/1 投稿者: 課長００７
ザ・ゴールの販売版で面白い
ザ・キャッシュマシーン、TOC(Theory of... 続きを読む
投稿日: 2006/2/7 投稿者: 1nii3
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