キャズム [単行本]

   ジェフリー・ムーアの名を世に知らしめ、初版刊行の1991年以来売れ続けているハイテク関連企業のバイブル書が改訂され、邦訳で登場。「キャズム理論」として知られるその普遍的な概念は、ハイテク製品を成功に導くマーケティングの基本として広く知られ、スタンフォードをはじめとする多くのMBAコースで支持されている。

   ムーアは、テクノロジーのライフサイクルとその各段階でターゲットとすべき顧客を、標準偏差を用いて明確に定義している。新たなテクノロジーが最初「イノベーター」（テクノロジーオタク）に受け入れられ、やがて他者に先んじて投資しようとする「アーリー・アドプター」（別名ビジョナリー）によって支持され、そして実利主義者であり、成功の鍵を握る「アーリーマジョリティー」や保守的な「レイト・マジョリティー」に採用されていくという過程は、きわめてわかりやすい。

   本書が問題とするのは、このライフサイクルの図において、各層の間に存在する溝（キャズム）である。つまり、ハイテク製品のマーケティングでは、自分たちがライフサイクルのどこに位置するのかを正確に認識し、首尾よく溝を越えていくことが成否を分けるというのだ。アップルやパーム・パイロット、シリコングラフィックスなどの事例を適宜紹介し、ユニークな比喩を用いるのでわかった気にさせられるが、マーケターは「信頼できる情報がほとんどない状況下」で自社製品がどこに位置するのかを認識し、「これまででもっとも難しい決断を下さなければならない」。

   ムーア自身があとがきで述べているように、本書に記載された内容は必ずしも読者の成功を保証するものではない。だが、本書で紹介されているさまざまな製品の成功例、失敗例を頭に焼きつけていれば、二の轍を踏む可能性は少なくなるはずである。語り口も軽快で読みやすく、多くの人におすすめできる。（土井英司）

Here is the bestselling guide that created a new game plan for marketing in high-tech industries. Crossing the Chasm has become the bible for bringing cutting-edge products to progressively larger markets. This edition provides new insights into the realities of high-tech marketing, with special emphasis on the Internet. It's essential reading for anyone with a stake in the world's most exciting marketplace.

--このテキストは、 ペーパーバック 版に関連付けられています。

ドリームキャスト、PC98、レーザーディスクはなぜ、市場から消えたのか。すべての答えは、ハイテクの落とし穴キャズムにあった。

なぜプレイステーションが売れ、ドリームキャストが消えたのか? マイクロソフトが勝ち、アップルが負けたのか? すべての答えは「キャズム」にあった! 初版刊行から10年間売れ続ける米国ハイテク業界のバイブルの翻訳。

Author Geoffrey Moore makes the case that high-tech products require marketing strategies that differ from those in other industries. His chasm theory describes how high-tech products initially sell well, mainly to a technically literate customer base, but then hit a lull as marketing professionals try to cross the chasm to mainstream buyers. This pattern, says Moore, is unique to the high-tech industry.

Moore suggests remedies for the problem that can help businesses meet their long-term goals. He coaches marketing professionals on how to move slowly through the gulf, teaching them to create profiles and target specific segments of the population rather than trying to plow right into the mainstream. He cites examples of successful chasm crossings by such companies as Apple, Tandem, Oracle, and Sun, showing what they all had in common and exposing the different weaknesses in their strategies. Moore also assigns responsibility for success to programmers and developers by suggesting they design a "whole product model." Here, because integration tasks are daunting to the mainstream market, all the components of a technological product must be in one package. Moore also describes strategies for competing with rival companies and assessing the best distribution channels for penetrating the target market.

Written not just for marketing specialists but for all employees whose futures ride on the success of a technical product, Crossing the Chasm delivers crucial information in an engaging, readable tone.

Here is the bestselling guide that created a new game plan for marketing in high-tech industries. Crossing the Chasm has become the bible for bringing cutting-edge products to progressively larger markets. This edition provides new insights into the realities of high-tech marketing, with special emphasis on the Internet. It's essential reading for anyone with a stake in the world's most exciting marketplace.

--このテキストは、 ペーパーバック 版に関連付けられています。

Geoffrey Moore is chairman emeritus of three consulting firms—The Chasm Group, Chasm Institute, and TCG Advisors—all of which provide marketing strategy and organizational advice to leading high-technology companies. Moore is also a venture partner with Mohr Davidow Ventures, a California-based venture capital firm specializing in specific technology markets, including e-commerce, Internet, enterprise software, networking, and semiconductors.

--このテキストは、 ペーパーバック 版に関連付けられています。