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日経BP企画
交渉のマネジメント 交渉学を専門とし体系化を試みる著者が、交渉の道具、コントロールの仕方、交渉力を補う方法を指南する。本誌にも連載された「交渉・説得の達人」に具体例などを加えてまとめ上げた。交渉力は天賦の才や経験値で決まるものではなく、後天的に習得するもの、つまり学習可能な手段だと言う。ただしそのためには、交渉の「構造とメカニズム」を十分に理解しなければならないと指摘している。 本質的な交渉と混乱しやすいものとして、交流と説得を挙げる。交流は交渉の足場作りとして必要不可欠ではあるが、ある段階に至ったら「双方が要求と譲歩を繰り返して合意点を探る」という“狭義の交渉”に切り替えなければならない。... 続きを読む |
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