わかるほど強くなる交渉のマネジメント―「交渉・説得・交流」の実践セオリー [単行本]

交渉のマネジメント
　交渉学を専門とし体系化を試みる著者が、交渉の道具、コントロールの仕方、交渉力を補う方法を指南する。本誌にも連載された「交渉・説得の達人」に具体例などを加えてまとめ上げた。交渉力は天賦の才や経験値で決まるものではなく、後天的に習得するもの、つまり学習可能な手段だと言う。ただしそのためには、交渉の「構造とメカニズム」を十分に理解しなければならないと指摘している。

　本質的な交渉と混乱しやすいものとして、交流と説得を挙げる。交流は交渉の足場作りとして必要不可欠ではあるが、ある段階に至ったら「双方が要求と譲歩を繰り返して合意点を探る」という“狭義の交渉”に切り替えなければならない。また、説得とは一方的に働きかけることであるから、交渉と区別し“広義の交渉”の一部として有効な時に活用すべきだと助言する。

　さらに、ある案件での交渉力を冷静に評価するためには「3つの源泉」に着目せよと言う。自らの地位・政治力などのパワー、現状での相手への依存度、そして仲介者・世論など第三者のパワーである。こうした基本理解に加え、実際の交渉に役立つボディーランゲージや言葉の「ツール」、プレゼンテーションの仕方などを具体例とともに分かりやすく示す。

（日経ビジネス 2003/09/22 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.）

なぜ日本人は交渉が下手なのか!MBAを超える「交渉理論」。あらゆる局面で対等に渡り合う。

なぜ日本人は交渉が下手なのか。交渉とは、対立の解消と合意を目的とする社会行動であり、要求と譲歩とが繰り返される理性的な振る舞いが必要となる。あらゆる局面で対等に渡り合う、MBAを超える「交渉理論」を紹介。

【交渉の苦手意識が解消される本】

　日本人は交渉下手だといわれる。これは交渉を勝ち負けと考えるからだ。交渉に勝つためには手段を選ばない強硬姿勢をとるかと思えば、勝つ見込みがないとわかると淡泊な諦めの姿勢となり、卑屈なくらい譲歩してしまう。これは交渉についての誤った理解によるものであり、他に交渉の仕方を知らないからだ。交渉にはきちんとした構造とメカニズムがあり、一つひとつのプロセスをたどれば予想される終着点に落ち着く。だから、強者であってもすべてを自分のものにすることはできないし、逆に弱者であろうと、自分の欲しいものを手に入れる方法がある。交渉の道具、交渉のコントロールのしかた、交渉力を補う方法など、これまでにない画期的な交渉理論を具体的な事例を入れながら解説する。理論がわかれば、はじめての交渉でも自信を持って臨むことができる。日頃何かと交渉する機会が多いビジネスマンにとって大いに役立つ本。

中嶋 洋介
1947年生まれ。関西学院大学法学部卒業。神戸製鋼所入社。原料購買部、海外サービス・輸出、新製品開発、カタール駐在、ロサンゼルス事務所長、(財)クリーンジャパンセンター国際部長、(社)日本圧接協会専務理事を経て、現在、武蔵野大学非常勤講師(交渉学)。日本交渉学会会員、日本機械工業連合会機械安全委員会委員、ISO規格機械安全国内審議委員会委員、ISO/TC199・WG4(機械安全・使用上の情報)委員会委員を務め、交渉分野、機械安全分野、廃棄物処理関係の講演、講習会の講師を務める(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)