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日経BP企画
交渉のマネジメント
交渉学を専門とし体系化を試みる著者が、交渉の道具、コントロールの仕方、交渉力を補う方法を指南する。本誌にも連載された「交渉・説得の達人」に具体例などを加えてまとめ上げた。交渉力は天賦の才や経験値で決まるものではなく、後天的に習得するもの、つまり学習可能な手段だと言う。ただしそのためには、交渉の「構造とメカニズム」を十分に理解しなければならないと指摘している。
交渉学を専門とし体系化を試みる著者が、交渉の道具、コントロールの仕方、交渉力を補う方法を指南する。本誌にも連載された「交渉・説得の達人」に具体例などを加えてまとめ上げた。交渉力は天賦の才や経験値で決まるものではなく、後天的に習得するもの、つまり学習可能な手段だと言う。ただしそのためには、交渉の「構造とメカニズム」を十分に理解しなければならないと指摘している。
本質的な交渉と混乱しやすいものとして、交流と説得を挙げる。交流は交渉の足場作りとして必要不可欠ではあるが、ある段階に至ったら「双方が要求と譲歩を繰り返して合意点を探る」という“狭義の交渉”に切り替えなければならない。また、説得とは一方的に働きかけることであるから、交渉と区別し“広義の交渉”の一部として有効な時に活用すべきだと助言する。
さらに、ある案件での交渉力を冷静に評価するためには「3つの源泉」に着目せよと言う。自らの地位・政治力などのパワー、現状での相手への依存度、そして仲介者・世論など第三者のパワーである。こうした基本理解に加え、実際の交渉に役立つボディーランゲージや言葉の「ツール」、プレゼンテーションの仕方などを具体例とともに分かりやすく示す。
（日経ビジネス 2003/09/22 Copyright2001 日経BP企画..All rights reserved.）
内容（「BOOK」データベースより）
なぜ日本人は交渉が下手なのか!MBAを超える「交渉理論」。あらゆる局面で対等に渡り合う。
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5つ星のうち 2.0
意図はよいが、冗長。,
By カスタマー
レビュー対象商品: わかるほど強くなる交渉のマネジメント―「交渉・説得・交流」の実践セオリー (単行本)
小手先や印象論にとどまらない交渉論を展開しようとしている点はすばらしいが、内容のわりに冗長であり、また不要と思われる枠組みもいくつかある。また、最重要概念であるBATNAの説明が不十分である。 交渉論については、この著者による『交渉力』（講談社現代新書）と、印南一路『ビジネス交渉と意思決定』をお勧めしたい。
1 人中、1人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 4.0
交渉は「術」ではない,
By ぐ - レビューをすべて見る
レビュー対象商品: わかるほど強くなる交渉のマネジメント―「交渉・説得・交流」の実践セオリー (単行本)
交渉は、口八丁手八丁で勝ち負けを争う「術」ではない。交渉の本質は、要求と譲歩にあり、その法則性や理論を理解することで、駆け引きや騙しのテクニックも不要となる。 ･･･というのが本書のテーマです。 本の帯にあるうたい文句”ＭＢＡを超える「交渉理論」”はちょっと言いすぎな気もしますが、テクニック重視のありがちな「交渉本」とは明らかに一線を画した本であることは間違いありません。
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