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かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール
 
 
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かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール (単行本)

by 川田 修 (著)
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o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o
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内容紹介

前職でもトップ営業、現在も外資系生保のトップセールスである著者が初公開する、すぐに真似できる「抜きん出る」ための方法と、仕事を通じて自分を成長させる方法。具体的ノウハウから不安や苦悩の乗り越え方、お客様との物語の作り方まで、一見普通でもちょっと違う、トップ営業の考え方とやり方を、あますことなく伝授する。


内容（「BOOK」データベースより）

難しいことはせず、背伸びもせず、「ちょっとだけ違うこと」を徹底すること。その積み重ねで、面倒くさがりの私でもトップセールスになれたのです。今すぐできる56の「ちょっと違う」こと。プルデンシャル生命・営業の最高峰であるエグゼクティブ・ライフプランナーとなり、全国約2000人中1位のトップセールスとして表彰を受けた伝説の営業マン初の著書!「お客様目線」で結果を出す方法。
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Product Details

  • 単行本: 213 pages
  • Publisher: ダイヤモンド社 (2009/8/28)
  • ISBN-10: 4478005869
  • ISBN-13: 978-4478005866
  • Release Date: 2009/8/28
  • Product Dimensions: 7.3 x 5.1 x 0.8 inches
  • Average Customer Review: 4.9 out of 5 stars  See all reviews (19 customer reviews)
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15 of 20 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars 一見肩の力を抜いてるが神髄が詰まっている, 2009/9/1
営業マンに限らず、顧客ひいては人間と接していく上での心構えの神髄が書かれており、またそれを実際にどのように行動に移していくか、といった点が具体例も含めて面白く書かれている。同様にアメリカの保険外交員が書いた「私はどうして販売外交に成功したか」といった本も古典だが、それよりも個人的には感動し、かつ自分の仕事の仕方に影響が与えられた気がする。営業マンは誰しも数字に対するこだわり、競争心が強い人種だが、その部分を隠すことなく自分の体験談、失敗談そしてどのように乗り越えていったかを書いている部分については共感のあまり涙が出た。入社したばかりの人、ベテランの人ともに読む価値のある本だと思う。
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6 of 8 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars これはビジネス書？　続編が出ることを期待　, 2009/9/27
セールスの現場で何が大事なのかを56個もエピソードや失敗談付きで解説されており正直面白いし感動ものです。
これなら誰でも真似できそうですね。

ただ、それがテクニックに終わらないところがいい。
営業という仕事のみならず、豊かな人間関係を築く上で、とても大事なものを再認識させられます。
そして営業という仕事の本質をついており、改めて営業（人と接していること）の素晴らしさを感じ「明日からまた頑張ろう」という気分にさせられました。

しかし、この本の良さは、営業ノウハウの部分よりも、むしろ著者の人間味あふれる部分ではないでしょうか？
『営業とはお客様と物語を作る仕事である』と本の中にあるように著者が出会った人や周囲の人との物語を大切にしているところが垣間見れます。
愛犬の話は他のレビューの方も書かれていましたが映画化されそうな話ですし、子供の授業参観の話も子を持つ親なら誰しも感動する話でしょう。
いい意味でこれはビジネス書なのか疑問に感じたりもします。

続編は営業マンとしての著者ではなく、父親として、夫として「ちょっと違う」ことを紹介してほしいと感じる方は多いのではないでしょうか。

昨日、日本経済新聞にもピックアップされていましたのでこれから営業の仕事以外の人にも広く読んでいただけることを期待します。
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5 of 7 people found the following review helpful:
4.0 out of 5 stars 「ルールのルーツ」を見なければ、本書の価値もない, 2009/11/9
By picander - See all my reviews
(TOP 500 REVIEWER)   
例えば床が油にまみれた町工場に営業に行ったときに、ハンカチを敷いてその上にかばんを置いたら、
「自分のかばんを汚したくないのか」と不愉快に思う経営者がいるでしょう。やるべきではありません。
もちろん著者もそんな場面ではハンカチを敷かないでしょう。

著者は大手外資系企業の営業で、名刺にはいくつかの勲章がついているはず。
だから逆に紺スーツ、白シャツ、黒革ベルト時計が逆に安心感を生むでしょう。
逆にローカルな中小企業の営業であれば平凡すぎる格好はかえって不安で、もっと「仕事ができる」服装で自己主張してもいいのかもしれません。

つまり、本書の技術をただコピーしても売れるようにはなりません。
「伝説の営業マンの本」は無数にあって、どれもそうなのですが、ルールはあくまで「ある条件のもとで成功するルールだ」という認識が読者に必要です。
商品、顧客、自分の性格や特性、それに応じて営業のあり方も変わるし、逆に言えばトップ営業という人々は、商品、顧客、自分の特徴をピッタリ対応させられる人です。

著者の扱う生命保険は顧客が中身を精査して購入することが難しい商品です。
いくつか比較することはできますが、最終的に「担当者への信頼」で選ばれることの多い商品でしょう。だからこそ本書のルールが功を奏するのです。
逆に、ベンツがほしい富裕層に、軽自動車の営業マンがいくらハンカチを敷いてかばんを置こうが、ゴルフ接待で終始ピンを拾おうが、軽自動車は売れません。
ルールはあくまで特定の環境下でのルールです。相手や商品が変われば、著者も別のルールを開発するはずです。
業種が変わってもトップ営業マンになれた著者の根底にある、お客様のニーズを何より大切に思う気持ち、
そしてお客様のニーズをくみ取りそれを表現する力、行動力、そういった著者の「ルールが生まれる原泉」にこそ、読者は目を向けるべきでしょう。
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