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内容紹介
「“交渉”とは相手を打ち負かすことではなく、お互いの満足を目指すことだ！」――著者
常に“最高の成果”を上げていく「ハーバード流仕事の哲学」とは何か。
それは、人と人との「交渉」の中にある。ビジネスはすべて「交渉」であり、「心理ゲーム」でもある。
その心理戦をいかに制するか――成功はあなたの手腕にかかっている。
ハーバード大学の交渉学プログラムで教鞭をとり、合衆国大統領、トップ企業のリーダーの
アドバイザーをつとめ、数々の国際政治事件、ビジネスの現場にもかかわってきた
著者だから書ける、「絶対に相手に“NO”を言わせない交渉」のテクニックとは！
常に“最高の成果”を上げていく「ハーバード流仕事の哲学」とは何か。
それは、人と人との「交渉」の中にある。ビジネスはすべて「交渉」であり、「心理ゲーム」でもある。
その心理戦をいかに制するか――成功はあなたの手腕にかかっている。
ハーバード大学の交渉学プログラムで教鞭をとり、合衆国大統領、トップ企業のリーダーの
アドバイザーをつとめ、数々の国際政治事件、ビジネスの現場にもかかわってきた
著者だから書ける、「絶対に相手に“NO”を言わせない交渉」のテクニックとは！
内容（「BOOK」データベースより）
世界中のビジネス・パーソンが注目し、授業に列をなし、そのメソッドを活用している!いま、いちばん学びたい「ハーバードの実践授業」。
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6 人中、6人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
著者はハーバード大学交渉学プログラムの創設者で、30年以上にわたってアメリカ大統領や実業界のリーダー達にアドバイスを行ってきました。
最初に、交渉でまず大切なこととして相手の戦術を分析することが示されています。
「妨害的戦術」 交渉の進行を妨害することで交渉を有利に運ぼうとする戦術、「なにしろ我が社の方針なのですから」と立場は変えられないと主張する相手。
「攻撃的戦術」 「私たちの要求をのまないと大きな損害になる」と恐喝まがいな相手。
「欺瞞的戦術」 でたらめなデータを使い、自分の立場を通そうとする相手。
次に、その分析に基づいた効果的な対応術が示されています。
「それでは誰なら許可してくれるのですか」などという「イエス」か「ノー」では答えられない質問で交渉すること。
「あなたの考えに基づいて私たちが行動した場合はどうしますか」など、相手の考えへの理解を表現すること。
本書で貫かれている主張は、交渉とは決して勝ち負けを競うものではなく「相互満足」を目指すものであるということです。
ただ、一つ問題なのは、こちらが本書で交渉の腕を上げても、北アイルランドや中近東の紛争のように、己の権利は主張するが相手側にそれを認めようとしない相手の場合は交渉は不可能だということです。例えば、他国の武装は認めないが自らは武装を強化する中国のような国との交渉は、本書の手法をもっても困難だと思えます。
この著者の交渉術は何度も手を変え品を変え発売されているので、別に本書に高い金を払わなくても「NOと言わせない」で検索すれば500円台から買えますし、これが「ハーバード流」であり特別なのだということはないです。
最初に、交渉でまず大切なこととして相手の戦術を分析することが示されています。
「妨害的戦術」 交渉の進行を妨害することで交渉を有利に運ぼうとする戦術、「なにしろ我が社の方針なのですから」と立場は変えられないと主張する相手。
「攻撃的戦術」 「私たちの要求をのまないと大きな損害になる」と恐喝まがいな相手。
「欺瞞的戦術」 でたらめなデータを使い、自分の立場を通そうとする相手。
次に、その分析に基づいた効果的な対応術が示されています。
「それでは誰なら許可してくれるのですか」などという「イエス」か「ノー」では答えられない質問で交渉すること。
「あなたの考えに基づいて私たちが行動した場合はどうしますか」など、相手の考えへの理解を表現すること。
本書で貫かれている主張は、交渉とは決して勝ち負けを競うものではなく「相互満足」を目指すものであるということです。
ただ、一つ問題なのは、こちらが本書で交渉の腕を上げても、北アイルランドや中近東の紛争のように、己の権利は主張するが相手側にそれを認めようとしない相手の場合は交渉は不可能だということです。例えば、他国の武装は認めないが自らは武装を強化する中国のような国との交渉は、本書の手法をもっても困難だと思えます。
この著者の交渉術は何度も手を変え品を変え発売されているので、別に本書に高い金を払わなくても「NOと言わせない」で検索すれば500円台から買えますし、これが「ハーバード流」であり特別なのだということはないです。
3 人中、3人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
交渉はあらゆる所で起こるものですが、交渉が弱いと自覚されている方、
交渉が強いと思い込んでいる方など様々です。
実はそのような思い込みを排除し、WINWNの協力的な交渉法を学べるのが
こちらの本だと思います。色んな心構え、ノウハウは参考になります。
交渉は実践ありきではありますが、同書にあるようなポイントを踏まえて
交渉をすると、勝ち負けといった世界ではない
新たな道が作れるのではないかと思います。
交渉が強いと思い込んでいる方など様々です。
実はそのような思い込みを排除し、WINWNの協力的な交渉法を学べるのが
こちらの本だと思います。色んな心構え、ノウハウは参考になります。
交渉は実践ありきではありますが、同書にあるようなポイントを踏まえて
交渉をすると、勝ち負けといった世界ではない
新たな道が作れるのではないかと思います。
7 人中、6人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
著者は交渉学の権威。『ハーバード流交渉術』というベストセラーを出している。本書は、交渉における様々なテクニックやコツを簡潔に一冊にまとめたものである。
簡単に読める本だが、説明が具体的で的確な例示が多く含まれている。過去のアメリカ大統領やフルシュチョフさらには宮本武蔵が出てきたりと、幅広い視点で実践を意識した内容になっている。また、交渉における最大の敵は自分自身、不誠実のボロは「数字」に表れる等、ポイントが印象深く鋭い言葉でまとめられており、時折ハッとする。
著者によると、交渉が下手な人や安易に怒鳴ったりする人は、単に交渉術を身につけていないだけだという。こういう説明を読むと、交渉術は知らないより知っておいたほうがいいなと実感する。しかも、この本は日本人的な考え方に偏った内容にはなっていない。よって、日本人同士の交渉に限らず、国際化時代において日本人以外の相手と交渉を行わなければならない場面でも参考になる。読むのにそれほど時間もかからないし、特に前提条件も必要としない。こういう本に目を通しておくことは、多くの人にとって一定の意味があることだと思われる。
それにしても、「急場しのぎの譲歩は、後で必ず高いツケになる」という指摘を見て、思わず日本政府の外交ぶりが頭に浮かんでしまったのは私だけだろうか。
簡単に読める本だが、説明が具体的で的確な例示が多く含まれている。過去のアメリカ大統領やフルシュチョフさらには宮本武蔵が出てきたりと、幅広い視点で実践を意識した内容になっている。また、交渉における最大の敵は自分自身、不誠実のボロは「数字」に表れる等、ポイントが印象深く鋭い言葉でまとめられており、時折ハッとする。
著者によると、交渉が下手な人や安易に怒鳴ったりする人は、単に交渉術を身につけていないだけだという。こういう説明を読むと、交渉術は知らないより知っておいたほうがいいなと実感する。しかも、この本は日本人的な考え方に偏った内容にはなっていない。よって、日本人同士の交渉に限らず、国際化時代において日本人以外の相手と交渉を行わなければならない場面でも参考になる。読むのにそれほど時間もかからないし、特に前提条件も必要としない。こういう本に目を通しておくことは、多くの人にとって一定の意味があることだと思われる。
それにしても、「急場しのぎの譲歩は、後で必ず高いツケになる」という指摘を見て、思わず日本政府の外交ぶりが頭に浮かんでしまったのは私だけだろうか。
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